S基本销售技巧(角色)教程.pptVIP

我们的销售顾问的表现如何？ 会有一天…… 我们成为…… * * * 有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有人推着手推车，上面载着石块。 他问那推车的人：“朋友，你在做什么？”那人简简单单地答道：“你没有看到吗？我在推着一车石头。” 外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友，你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。” 又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气是那样地自豪。 * 销售的状态情绪 也应该是如此的 * 我谈客户自己的事情，最多找找销售总监 和别人无关 至少每天上班的情况每个人的精神状态 TAO(团队分享资源) * 可以结合 * 每个销售人员的销售风格是不一样的 一些人习惯于用固定的模式去对待客户_ 比如说我们可以看到 有些人呢 很忙碌的接待客户，然后讲解的很细致 也有些人 和客户聊聊天 坐会儿 然后就签约了。 当然以目前来讲大部分客户 卖点掌握不好 不知道汽车功能 但是卖的很好 举例子： 什么样的销售 喜欢汽车 从 后来开始玩车 玩改装车 ×××××××××××××××××××××××× * * *走路姿势： 正面人物的出场：稳健的步伐走上了 主席台 据统计 2个陌生人 印象最深刻的来自于走路 迎向顾客的时候 应该注意什么？ 速度慢 速度快（压力感） 例子：迎接顾客的时候 着急 通过很窄的地方 绊了一下 很狼狈 例如 手叉兜 **坐姿： 身体直 眼睛目视 两手放在桌面 身体前倾 作前半部分 （正式场合的椅子椅背很高 垂直 ）杜绝抖腿 例子： 现场演示： 靠后背 ——懒散 客户如果如此——拒绝 不感兴趣 很希望跟对方交流的肢体语言 ：眼睛盯着 身体略微前倾 双手插胸 拒绝 手背后 居高临下 **手掌的应用：五指并拢伸直 略微朝上45度 ××现场演示 用远离对方的手 来指引 **目视 ： 时间控制在1/3 一直盯着会感到 不接触的时候 眼光放在倒三角区域 提问：坐姿的时候女生 斜做 距离谈判的时候 飞快的转动笔 给对方轻视的感觉 * 《中华礼仪大全》 男士西服套装 女士西服套裙 黑 藏蓝 灰色 要求：合体（标准西服装） 忌讳看出是工作服 制服也可以（有公司品牌） 西装最下面的扣子不计 领带长度在皮带扣上面 领带加 第三和第四个扣之间 （轻易不要带 代表一结婚 代表二 所有人中的领导者） 忌讳 黑西服 白袜子 长袖衬衫领带 短袖衬衫不能领带 商务场合下 领带 一定要和西服有色差 但不能太亮 不是主角 尽可能不要带红色或者红条的 总理出去的时候 带红色 要求庄重——不能出现卡通形象 亮蓝和亮黄色不要打 不好的象征 真的很讲究的人员 每出场一次就要换一条 女士套裙 不要扎领带 （匪夷所思） 裙子在膝盖 一定要穿肉色丝袜 服装颜色和鞋的颜色搭配 饰物 男士：手表 戒指（与手表同质同色） 袖扣 皮带扣 领带夹 饰品不要太多 ——男三女四 “一个男士的身份地位和他腰上的物品成反比”来源于军队 将军不扎武装带 女士：戒指 手表 手链 耳环 项链 头花 胸针 （在你身体姿势改变的时候 出现的反光 特殊） 要求 不能带有财富炫耀（最好不要戴钻石 玛瑙 玉——不好衡量价值的） 不要戴炫耀个人性别的（耳环） 商务场合 右手不能带戒指 只带一枚 左手小指-独身 左手无名 左手中指-订婚 谈恋爱 左手食指-谈恋爱 左手拇指-宗教领袖 * 两个人肩并肩坐在一起 头和头间的距离 ××××××××××××× 亲密级的空间在商务场合 不应该出现 例子 销售顾问 顾客很少 2个女孩很近 贴着手机在看 说话声音小 不会影响销售 但是如果你是一个客户走进来看到 你会怎么想“肯定是谈私事，纪律很懒散” 销售顾问 和顾客讨论 销售经理走进贴耳朵上说了几句 然后离开 客户如何看 ×××××××××××××× 公共空间 宣布 例子 突然从后面车间 出来喊 沪A0000 的车主在不在？ 然后转身走了 所有人刷的看相 然后客户 时间观念 -守时 - 例如 打回访电话的时候 早上一上班 中午 下大雨 给客户打电话邀请试乘试驾 * 语速适中，吐字清晰：优雅 稳重 可靠 大部分销售 很快速： 先生你好 这里是 我是 没听到姓什么 例子 介绍产品的时候像机关枪 要给客户思考反映的时间 说话要抑扬顿挫 例子 先生 这是我们的氙气大灯 （重点放在那里）要多下功夫练习 潜移默化中 发现的问题， 语音语调太平