导购语言应对技巧及话术举例(下)课程.docVIP

导购员语言应对技巧（二） 21“X X牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们便宜多了 。” 对策：实事求是认同顾客的观点，说明仍然有许多顾客选择我们的品牌并说明理由，强调我们的品牌的优点并主动引导顾客去体验这些优点。 导购：“是这样的，我们的产品跟某品牌的消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们，他们最终看重的我们的产品具有……（阐述差异性利益点）小姐，光我说不行，来，您自己体验一下就知道了……” 22“我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了 。” 对策：在给顾客面子的情况下说明我们价格已很公道，强化利益并坚持不让步。 导购：“是的，我知道您到我们店来过很多次了，我也很想做成这笔生意，只是真的很抱歉，价格上确实已经很优惠了，其实您买东西最重要的还是看商品是否适合自己，如果东西虽然便宜但不适合自己，买了反而更浪费，您说是吗？像这款产品不仅非常适合您的……，而且质量又好，买了还可以多用一段时间，算起来还更划算一些，您说是吗？” 23“东西都是一样的东西，怎么你们的价格跟别人差那么多呢？。” 对策： 将顾客提出的价格异议转移到价格形成的因素上，引导顾客形成正确的认识，并迅速引导顾客体验商品，转移顾客注意力。 导购：“是的，您真的是很细心，观察得这么仔细，您说的那家店有些款式材