为什么销售的强刺激政策不管用.docVIP

为什么销售的强刺激政策不管用？ 销售人员是联系企业生产与市场的纽带，是一个企业经济效益的直接创造者，他们对企业的贡献举足轻重，对销售人员的激励是否有效关系到整个企业的营销体系稳定与业绩提升。 因此，激励销售人员成为所有老总共同的愿望，甚至很多单位都制定了针对销售的强刺激政策，但是，为什么还是达不到理想的效果呢？主要有以下三点原因： 1.销售人员自身业务水平和能力不足 激励的主要目的是激发员工的工作动力。根据美国心理学家弗鲁姆的“期望理论”，激励程度=效价*期望值，即激励是一个人对某一行为所期望的价值与其认为能达到目标的概率的乘积。根据这一理论，对于一个业务水平和能力不足的销售人员，他对完成销售任务的期望值（概率）几乎为零，因此无论刺激有多强，效价有多高，对其的激励效果也几乎没有。不仅如此，对这类员工进行强激励还可能起反作用，有可能促使他们踏入歧途，做出有悖企业目标和原则的行为，后果不堪设想。 2.销售业绩受到市场需求的影响 销售业绩的提高并不一定代表了激励政策的生效，因为从本质上看，激励政策的主要作用是提高员工的努力程度，而销售人员的努力程度并不是决定企业销售业绩的唯一因素。销售成功与否，不仅与供给方有关，还会受到商品需求的制约。 举例来说，2013年可口可乐第四季度全球销售额增长仅为1%，远低于预期的3%，难道是可口可乐对销售人员的激励不够？显然不是。可口可乐之所以长盛不衰，一个