第四单元_商务谈判的主体教程方案.pptVIP

第四单元 商务谈判的主体—谈判手 学习目标 了解谈判手的成长道路 懂得成功谈判的行为规范 树立正确的谈判伦理观 提高谈判的心理素质 完善谈判手的整体形象 强化谈判手的整体谈判力 第一节 行为准则 谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应遵守的行为规范。主要体现在谈判手的礼仪、个性和作戏三个方面。 一、礼仪 礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。 二、个性 生活中的自然个性和谈判中的自在个性。 个性的塑造与对策 三、做戏 案例一 进会议室：某公司推销组赴日本某公司谈判，到会议室时，门口站着一位小姐及几位日方公司代表，由于是第一次到该公司，推销组长Ｍ先生不认识对方人员，看小姐在门边第一个，于是就按门远近的秩序挨个与对方人员握手。其小组成员也这么握手进入会议室。 问题： （1）该组人员这么进会议室有什么问题吗？ （2）日方人员应怎么做可使双方均方便呢？ 分析： （1）该组人员在行姿上出了问题，为宾时应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向，眼光中应先找对方主要人员。 （2）日方人员在行姿上也有问题，为主时，应主动站在门前迎宾并突出主要人员，不让对方出现误会。 案例二 上黑板论述：法国某公司谈判组到中国某公司谈判，谈判进入技术谈判时，中方主谈要求法方将一些数据写到白板上，法方主谈走到白板上写，写完后即回原位，不想脚下绊着投影仪电