渠道管理与招商务实解析.ppt

渠道管理与招商务实 目录 普要销售渠道规划、设计与实施 普药销售渠道的有效管理 招商规划、策略制定与实施 招商客户维护与管理 商务谈判技巧 通路的营销职能 为制造商 为顾客 目前普药企业成功的两个关键因素“渠道管理”和“终端客户管理” 成功关键因素 市场成熟度高 产品力 市场覆盖面 渠道畅通 广告的拉动 地面密切配合 终端精耕细作 产品定位 长度 宽度 广度 经销商的策略与目标 公司的分销/通路目标是什么？ 什么样的策略能够达到分销的目标？ 分销的三种策略 a、密集分销 b、选择性分销 c、独家分销 （中国医药市场特色：深度/立体分销） 为了提升企业对渠道和终端的掌控，并最终获得市场竞争优势，目前成功企业多采用深度/立体营销模式 深度/立体营销基本思想 深化与渠道和终端用户的关系，谋求协同效率，获得竞争优势 各环节分销效率、整体协同效率 企业与渠道价值链协同效率 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） 提高产品和服务的有效差异性 通