渠道和代理商管理解析.ppt

代理商谈判 把握谈判主动权 ◆ 多呈现区域市场利益 ◆ 多沟通市场策略与区域规划 ◆ 多介绍样板工程 ◆ 在场外做足功夫 01.到代理商行业竞争对手处走走 02.到代理商邻近店走走 03.到代理商二级主干网点走走 04.隐约或制造一些代理商不安的信息 代理商谈判 签约注意事项 规范: 01 一定要订立合同 02 一定要使用自己的规范合同 03 要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件 要点: 01 订单只是合同的附件 02 权益性条款不能遗漏---如：品牌、地区、信息、 库存与销售、年度业绩、价格与管理、折扣与返利、 结算、网点方式等 03 要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件 04 有信用条款，一定要求对方法人以个人财产进 行担保 代理商沟通 有效 沟通 在于代理商接受、理解与反馈 在于沟通过程的五个100% 沟通要素 ◆ 要说得明白、说得一致 ◆ 要听得清楚---倾听的五个境界 ◆ 要把握代理商的沟通心态 ◆ 要建立沟通的三大基础 代理商沟通 尊重--平等---共识—客情 沟通 基础 1.五尊重人格尊重、观念尊重、行为尊重 需求尊重、现状尊重、控制自身不良行为 2.平等对待