主顾开拓详细资料.ppt

下个月我要结婚： 1、我最先想到要请的10位客人是谁呢？ 2、我还要请哪些人来喝喜酒呢？ 假如： 必须请满100人！ 二、主顾开拓步骤 1 我的直系亲属： 2 我的姻亲关系： 3 我的街坊邻居： 4 我的知交好友： 5 我的老师同学： 6 我的同事战友： 7 我的消费对象： 8 我的生意伙伴： 9 我的同趣同好： 10 我的其他熟人： 这些就是我们的准客户…… 二、主顾开拓步骤 三、客户分类 前提条件：容易接近（心理、距离） 1、保险需求 （买过保险、风险意识、不排斥保险） 2、购买能力 （收入稳定、健康良好） A类客户------有保险需求，有购买能力 B类客户------有购买能力，不了解需求状况 C类客户------有保险需求，无购买能力 D类客户------无购买能力，不了解需求状况 三、客户分类 A类客户------有需求，有购买能力 重点客户，需制定完善的销售方案； 对新人来讲，需和主管研讨方略。 B类客户------有购买能力，不了解需求状况 有经济能力，但基于对保险的看法可能会拒绝保险 对新人来讲，此类客户需加强交流。 C类客户------有需求，无购买能力 风险意识强，但经济条件受限 对新人来讲，此类客户可以作为磨练技能的对象，可推销短期保障险 A类重点谈 B类谨慎谈 C类多多谈 提升技能从C类客户做起 衔接训练 ?问候学员。 ?讲师授课要点和注意事项 1、授课方式：讲授、课堂练习； 2、授课时间：讲授60分钟，课堂练习60分钟； 3、本课程重点部分集中在以下几个方面： （1）主顾开拓的方法 （2）客户分类检索表的使用 4、讲师注意事项： ?提示学员带好岗前班填写的计划100 ?在填写客户检索表时可请主管协同 ?班主任操作课程准备环节： 班主任按照课前准备事项逐一提醒。 ?班主任简要回顾上次课程内容，如有训练内容请学员上台演练。 ?班主任介绍本次课程授课讲师，突出从业经历，所获的荣誉。 ?简述本堂课程的目标 通过本课程的学习，开拓主顾名单，并对客户进行初步分类与购买力分析。 ?讲师简述课程大纲 一、主顾开拓概述 二、主顾开拓步骤 三、客户分类 四、课堂练习—准主顾分析 ?讲师根据投影片阐述主顾开拓的概念，并举例说明 ?讲师强调主顾开拓的重要性。 ?在寿险中每个营销员所要面临的真正挑战：怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的有寿险需求的准主顾，并且要持续不断地去开拓和维持自己的准主顾市场。 ?对于一个新人而言，销售流程的第一环节就是寻找准主顾，正因为寻找准主顾是开创保险事业的基石，所以打一开始，你就应该分配50%——70%的时间去寻找准主顾，用以储备足够供评估与联络的对象。 销售活动的起点是寻找主顾，对于寿险销售即为准主顾开拓。“问渠那得清如许，为有源头活水来”，准主顾是寿险营销员的衣食父母，是营销员的宝贵资产，是寿险营销员的金矿。如果你要保持或不断取得更大的业绩，必须时时刻刻注意准主顾开拓 你收入的多少、事业的大小全取决于你拥有的准主顾的数量与质量。如果找不到准主顾，纵有销售绝活也将英雄无用武之地。你在工作之前或在销售工作之中，要广集思路，学会利用各种手段寻找潜在的准主顾，不断扩大自己的营销网络。当然，并不是所有人都可以成为你的金矿，你要学会筛选主顾。成为你的金矿的准主顾具备的条件我们在前面的课程已经学过：身体健康、有保险需求、交得起保费且易于拜访的人。有了准主顾，你便有了成功的源头，你应该以经营的观点对待你的准主顾，你是你自己的主顾经理，要以经营、管理的态度对待他们。你要建立详细的主顾资料即《计划100》。并分类，以便随时随地地签约。所以你不仅在销售活动中，更要在你的整个寿险销售生涯中不断地作好准主顾开拓的工作。 ?讲师阅读材料：LIMRA(全称为美国寿险销售调研协会）。该协会于1916年成立于美国，最初以研究寿险营销问题为主，目前已发展成为金融行业提供营销调研、管理顾问和培训服务的机构。 ? 讲师用生活化语言描述案例。 ? 你最好的朋友是A, 假设有一天， A太太打电话来，通知你A先生身故的消息...身为好友,您会如何处理呢?（稍作停顿，环顾学员） ? 讲师注意：“A”可以设定老张、老李、老王等。?讲师讲述本场景时，应带有感情，渲染氛围。 ? 讲师用生活化语言描述。 ? 身为好友，您会去探望他们吗? 您会去参加丧礼吗? 您会包白包吗? ? 讲师每问一个问题，要环顾学员的回答和表情，大多会回答YES。 ?丧礼之后,A太太来找您,问您愿意帮一些忙吗?房屋贷款?子女的教育费用?每月的生活费用? 身为好友的你，该怎么处理？ ?让学员做选择身为好友的你怎么处理？ 通过刚才的测试，有很多学员选择了NO。 ?讲师询问学员身