实战的赢利知识分析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 三大财务报表 （一）损益表（利润表）：经营管理者的成绩单 利润产生的流程 （二）资产负债表 总资产=负债+股东权益 通过资产负债表： 1、看总家当 2、看效率 3、看风险 4、看管理 资产负债表与损益表关系： 1、母子关系 2、因果关系 3、循环关系 （三）现金流量表 现金流=流入—流出 【案例】TOM集团收购风驰传媒 【控制成本的五大方法】 1、成果导向 2、逐项控制 3、预算检讨 4、专家审计 5、精兵强将 【降低成本的六大技巧】 1、借刀杀人——招标比价 2、化整为零——分细报价 3、过关斩将——高层出马 4、直捣黄龙——源头采购 5、动之以情——感恩图报 6、釜底抽薪——原始单据 挣钱不如赚钱 赚钱不如生钱 挣钱=8+8=16 赚钱=8*8=64 生钱=8的8次方=1670 三流的企业做资产 一流的企业做资本 职业经理人任务：股东价值最大化 资本运营 资本运营 一、股权融资 二、股权投资 三、收购兼并 四、股权激励 五、商业计划书 谢谢！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 绩效飞轮 一、目标 【核心观点】 只要有目标就有很多方法 目标是我们的彼岸、目的和方向 1、收入与工作预先挂钩 2、成果导向 总经理与税后利润挂钩 营销副总与毛利润挂钩 员工可以与收入挂钩，让员工为自己工作，让员工利益与工作成果挂钩 3、目标不能太多 2-3个为宜。财务指标，管理指标 二、方法 【核心观点】： 措施、计划就是实现目标而确定的行动方案和时间表 传—传承的培训系统 帮—上级领导的帮助 带—老带新，师带徒 三、检查 【核心观点】 检查=执行力 检查什么就得到什么 员工不做你期望的事，也不是做你检查的事，而是做你又检查又赏罚的事 1、每月10日董事长检查CEO 2、CEO每周检查副总 3、部门经理每天检查员工 ——晨夕会制度 ——三每三对照 （每人每天每事，对照目标，对照过程，对照结果） ——填写行动日志 四、赏罚 【核心观点】 奖要奖得心花怒放，罚要罚得胆颤心惊 绩效手段：低底薪+高绩效提成 赏罚：精神激励和物质激励 电网：设立岗位最低指标 【案例】麦当劳立即解聘的23种行为 绩效管理总结 好制度让坏人变好，坏制度让好人变坏 系统让员工被迫成功 《天龙八部》 第七部：市场营销 学习目标 【通过本模块学习提升8项能力】 掌握营销的4p法则 掌握价格与销量两种盈利的能力 规避定价失误的能力 科学定价的能力 提升定价杠杆的能力 建立强大营销团队的能力 做公共宣传的能力 做广告的能力 4P 4C 产品 需求 价格 合适 渠道 方便 推广 沟通 企业角度 客户角度 4P与4C法则 【核心观点】 定价是营销最大的杠杆 杠杆是放大力量 权威机构研究表明： 美国：当销量上升1%——利润提升3.3% 当价格上升1%——利润提升11.1% 中国：当销量上升1%——利润提升1.5% 当价格上升1%——利润提升8% 定价定天下 【案例】某地产楼盘的定价 【常见的4种定价失误】 1、成本定价法：成本+利润=价格 2、薄利多销 3、参考竞争对手 4、定价草率，盲目 【客户对价格习惯】 高价=高质 低价=低质 客户不是买便宜，而是占便宜 追高杀跌 定价的重要性 定价体系 【机制】成立定价委员会 由CEO、CFO、生产、采购、销售、研发高管组成 【流程】定价的四大关键 1、战略：质还是量 2、客户 3、产品：价值、成本 4、竞争对手：规避还是打击 常用的五种定价法 1、价值定价法：有形+无形 无形：品牌、商誉、历史、故事等 给消费者的总体好处：价格=价值 常用在地产业 【定价方法】 塑造价值（名字、包装、卖点、故事、历史、文化） 传播（广告、宣传、营销团队） 提升价值（品质、服务、功能） 2、差异化定价 【核心观点】 把相同卖得不同 定价创新：改变定价策略 定价权——老板、企业家 差异的核心是价格差异 【案例】健身房、松茸、红薯 3、目标客户定价法 【核心观点】同物不同价 【案例】蘑菇 4、特价品定价法 【核心观点】客户不是买便宜，而是占便宜 【案例】家乐福定价 20000件商品 3%*20000=600件，作为特价商品销售，低于进货价或以下。 19400件分为ABCD类 （1）交叉销售（2）向上销售 【黏住客户的方法】VIP卡 （1）拴住客户（2）融资策略（3）扩大预期消费 5、小数点定价法 【核心观点】 客户买的是一个心理价值 【小数点定价