门店销售管理教程详解.ppt

门店销售与促销管理  ——成为门店企业家 沈燕元 前言 先来给大家简单扼要说明零售业的赢利模式、社会公众形象、库存管理和商品管理一些基本的东西，以便大家能全面了解医药零售业一些共性的问题。 赢利模式 赢利模式是指一个公司通过资源整合和优化配置，在经营管理体制、内部运作管理、激励机制、财务管理与资本运营、信息化管理、顾客价值管理等方面形成的经营哲学、理念和方法，以提高企业的赢利能力和水平。 零售企业盈利的基本模型 案例: 撬动利润的杠杆 如何以产品、服务和传播形成三方面的优势： 一是如何提高客流量，把顾客先引进店； 二是如何提高客单价； 三是如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成赢利模式。 药品零售业—社会形象竞争时代来临 企业社会形象与企业盈利 企业社会形象对企业盈利的帮助·短期盈利 企业社会形象的提升在短期内能够为企业带来盈利 企业社会形象对企业盈利的帮助·长期盈利 良好的社会形象能够提升企业与消费者的感情，牢固的顾客忠诚度能为企业带来长期的盈利 企业社会形象对企业盈利的帮助·案例 沃尔玛、宝洁与柯达之“宝宝俱乐部”联合促销 沃尔玛在宝洁、柯达的通力合作下，在卖场中开辟一块名为“Baby Care Solution Center”的场地，为婴幼儿用品购买者提供一站式购齐服务。 沃尔玛、宝洁和柯达合作举办“最可爱宝宝”评选活动，凡在柯达冲印店冲洗照片的人都有机会去沃尔玛投送参赛照片 整个活动大力营造“沃尔玛关爱您的宝宝”的形象。 库存管理六大异常 负库存 负毛利 应销未订 零销售 即将缺货 高库存 库存管理六大异常及控制 负库存 最常见的异常现象 发生原因：收货差错、单据录入错误、赠品、销售串号、收银错误、盘点、退货。 负库存将造成经营数据不准确 库存管理六大异常及控制 负毛利 发生原因：促销、定价错误。 负毛利将直接对门店带来经济损失 负毛利是最不能容忍的错误 库存管理六大异常及控制 应销未订 某商品超过七日没有销售 库存为零 商品状态为可订货 忽略应销未订，会造成卖场的品项数越来越少 库存管理六大异常及控制 即将缺货 当某商品的库存数量只能够销售到下批商品到货时称即将缺货 可销售天数＝ 库存数量/平均日销量 缺货天数 ＝ 距下次订货到货天数 － 可销售天数 库存管理六大异常及控制 从做好订货解决六大异常 订货考虑因素： 日均销量 订货周期 订货日 送货周期 安全库存 库存数量 在途数量 自动订货 订货的理想境界：在最恰当的时间订最恰当数量的货 存货原则：以销定存 订货方式：周期性订货 库存管理六大异常 从做好订货解决六大异常 订货公式＝（订货周期＋送货周期）× 日均销量 ＋ 安全库存 － 库存数量 － 在途订货 库存＝现金 库存管理水平＝店长管理水平 商品管理报表 1、商品管理的困惑 2、商品管理日报表 3、商品管理周报表 4、商品管理月报表 1、商品管理的困惑 我们怎么样寻找我们的A类商品 交叉比率＝周转率×毛利率 ＝月销货成本/（平均库存×30）×毛利率 交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围 2、商品管理日报表 各品类(大类、中类、小类）的ABC分析 销售前50名商品 销售后50名商品 门店连续四周无销售商品 负毛利率 负库存 3、商品管理周报表 每周销售前50名商品 每周销售后50名商品 连续1周无销售商品 各品类(大类、中类、小类）的ABC分析 库存金额前50名商品 库存金额后50名商品 1周脱销商品 负毛利率 负库存 零销售 零库存 门店管理的任务 销售 服务 执行公司标准 销售管理内容 提升毛利 提升销售额 控制成本 管理资产 ——保值/增值 提升毛利 绝对提升——毛利率不变的前提下，提升毛利绝对值 相对提升——提升毛利率 双向提升——既提升销售额，又提升毛利率 如何提升？ 商品的组合——有效的毛利组合 一组商品竞价，一组商品求取利润 有效的商品陈列： 指定标记，重点突出，捆绑销售 良好的销售习惯： 适时关联推荐高毛利率或高毛利额的商品 员工销售奖励 提升销售额 关键是营业额的逐一分解，使所有员工每人、每天、每班为目标而战 提升销售额 营业额=交易次数*客单价 提升交易次数/提升客单价？ 增加新顾客+老顾客重复购买 提升销售额 增加新顾客： 商圈调查 区隔分析 社区推广 团体开发 组合造势活动 改善门店形象、卖场布局 老顾客重复