龙程服饰校园代理培训分析.pptx

销售培训-校园代理;校园代理销售推广技巧;一、客户为什么购买龙程产品？ （一）正装的必要性 1、个人形象可通过着装展示，穿着正装，能一定程度规范个人言行举止，提升整体气质，为迎接机遇做准备； 2、着正装面试能留给面试官干练、沉稳、重视的好印象，提高通过的几率； 3、穿着正装，能更快更好的进入职场和工作状态； 4、正装相对时装款式的更新速度而言，不容易过时，保留性高，更适合在正式场合穿着。;（二）龙程产品的卖点 1、龙程产品性价比较高，符合学生的消费能力； 2、同等质量的其他同类产品价格较龙程要高，且龙程做工更精细； 3、能货到付款，且7天内可免费退换货，客户没有网购风险； 4、龙程西服较市面传统的西服更加时尚和修身，适合大学生的品味和风格。 ;（三）龙程优势（为什么最好现在就买龙程的西服正装？） 1、专业的电子商务正装品牌，客户无须出门就可网上订购，直接送货到客户手上，方便快捷； 2、800多个城市可货到付款，7天内可免费退换货，全场满百包邮，且物流配送及时； 3、学校有龙程代理，任何时候可找代理试穿样衣，免去无法试穿实物的担忧，享受周到的售前、售后服务； 4、正好现在公司有促销活动，买正装可以优惠一定的金额，活动过后价格可能会较现在贵一点（可根据公司该段时间的促销活动进行话术，吸引客户现在下单购买，提高订单成交率）； 5、正装第一次购买涉及问题，龙程正装提供第一次购买如尺码不合身，免来回运费给予更换的周到服务。你现在就买，加上适应期，早些做好准备，机遇随时就来！免得临急临忙需要，既得不到优惠，又不合身。;二、销售 （一）销售前准备 1、自身准备 （1）形象上的准备(得体/精神) （2）心理上的准备(自我鼓励/心理暗示等) 2、工作准备 a.传单准备（数量） b.海报准备（数量） c.工具准备（笔/纸/量尺/竞争对手的了解） ; 3、确定目标对象 筛选学生： （1）牢牢把握80/20法则 真正能够接受你的产品的学生只有20％，但这些人却会影响其他80％的学生。你要花80％的精力找到这20％的学生。80％的业绩，来自20％的学生。 （2）选择服装最合适的学生 大三、大四的同学，迫切需要正装的同学（面试/参加招聘会/正式上班）;（二）销售中 第一步，自我介绍 要点：告知学生你是什么公司，你是谁？主要是做什么的？ 第二步，访谈目的 要点：向学生宣传的目的，进入宿舍的目的，表达要有针对性。 第三步，了解情况 要点：了解学生的基本情况，问题的设计和发问很重要。 例如：什么时候可以开始找工作？什么时候参加招聘会？什么时候正式工作？等等。 第四步，客户目前存在的问题 要点：善于发问，通过（问题的设计）去发现或者发掘同学目前存在的问题，就同学关心的问题进行深入探讨。;第五步，探寻学生的需求 要点：在与学生探讨的过程中，要善于总结归纳出学生对正装的需求，重视学生的正装需求 第六步，利用从众心理 要点：明白一个人购买能带动多个人，而宿舍一个人的购买能带动整个宿舍的购买，一个宿舍的购买能带动一栋楼的购买 第七步，满足学生需求 要点：根据学生的需求点，结合公司的产品或服务去满足或解决学生需求的可能性进行阐述，激发学生的购买欲望与购买意向;（三）销售后 已成交客户 维护老客户的目的: 学生介绍学生 再次购买产品 成功案例的培养和包装 ● 方法: 学生的电话回访和拜访 邮件群发维系 节日和生日的问候……;未成交客户 目的：做农夫还是做猎人做好铺垫 培养短期内不能购买的客户 问出具体无法成交的原因 问出可能购买的时间 让学生介绍自己的朋友同学，并留下他们的联系方式 ;三、推广方式 （一）网络推广 1.高校BBS论坛推广 第一次上论坛时须保留用户信息与密码，所有论坛最好统一用户名与密码，方便记录； 获取发贴权限；链接与网址的添加尽量做到自然添加；发布与公司产品、市场、人群、文章内容相关的贴，注意及时跟贴、顶贴，以避免贴子沉得太快 2.高校毕业生QQ群 在QQ群上传播公司产品精选信息，并根据公司促销信息随时更新，校园代表应时刻留意网站促销信息； 产品精选信息转发时可考虑在前面加上一两句煽情的话语，在后面加上校园代表的信息。 ;3.电子邮件推广 校代自己收集邮箱地址发给大四及毕业生关于龙程相关的产品和信息，达到宣传的目的 4.博客推广 发表紧跟公司现在所有产品与业务信息相关的软文，用文本形式作软文加链接的方式。 5、微博推广 借助社会化平台微博进行推广，可开通新浪微博、腾讯微博，实时发布与龙程相关的信息，并加上校代推广链接；关注潜在客户群体大学生的微博，逐渐提升人气，