景祥一如何做项目发展战略定位(版)详解.ppt

* 讲师授课讲义： …… …… * * 讲师授课讲义： …… …… * 讲师授课讲义： …… …… * 商业客群定位 消费者 经营者 投资者 第一步：分别对3类客群进行针对性问卷访谈，获取各自所关注的价值元素表 关键客户价值要素 项目A 1 价格 2 品牌 3 交通条件 4 可观赏性 5 服务 6 产品的丰富程度 7 形象 8 便捷性 消费者 经营者 关键客户价值要素 项目A 1 市场环境 2 购物环境 3 商业氛围 4 餐饮住宿配套 关键客户价值要素 项目A 1 市场环境 2 形象 3 交通条件 4 餐饮住宿配套 5 商业氛围 6 区域经济水平 投资者 第二步：分别对每张表根据不同元素投入表现进行打分 关键客户价值要素 项目A 1 价格 5 2 品牌 3 3 交通条件 3 4 可观赏性 4 5 服务 3 6 产品的丰富程度 3 7 形象 2 8 便捷性 0 消费者 经营者 关键客户价值要素 项目A 1 市场环境 3 2 购物环境 3 3 商业氛围 4 4 餐饮住宿配套 2 关键客户价值要素 项目A 1 市场环境 3 2 形象 2 3 交通条件 3 4 餐饮住宿配套 2 5 商业氛围 4 6 区域经济水平 4 投资者 关键客户价值要素 项目A 1 价格 5 2 品牌 3 3 交通条件 3 4 可观赏性 4 5 服务 3 6 产品的丰富程度 3 7 形象 2 8 便捷性 0 消费者 经营者 关键客户价值要素 项目A 1 市场环境 3 2 购物环境 3 3 商业氛围 4 4 餐饮住宿配套 2 关键客户价值要素 项目A 1 市场环境 3 2 形象 2 3 交通条件 3 4 餐饮住宿配套 2 5 商业氛围 4 6 区域经济水平 4 投资者 第三步：按照客户关注程度，分别对每张表进行价值元素的排序 客户最不关心到最关心 客户最不关心到最关心 第四步：将3张表合成1张表，然后按照客户关注程度，进行价值元素的重新排序 关键客户价值要素 项目A （重构前） 1 价格 5 2 品牌 3 3 购物环境 3 4 市场环境 3 5 交通条件 3 6 可观赏性 4 7 区域经济水平 4 8 商业氛围 4 9 服务 3 10 产品的丰富程度 3 11 形象 2 12 餐饮住宿配套 2 13 便捷性 0 客户最不关心到最关心 关键客户价值要素 项目A （重构前） 项目A （重构后） 1 价格 5 7 2 品牌 3 0 3 购物环境 3 2 4 市场环境 3 2 5 交通条件 3 2 6 可观赏性 4 3 7 区域经济水平 4 4 8 商业氛围 4 4 9 服务 3 7 10 产品的丰富程度 3 7 11 形象 2 8 12 餐饮住宿配套 2 9 13 便捷性 0 10 第五步：重构关键客户价值元素（增加或创造客户最为关注的元素，减少或删除客户不太关注的元素） 删除 减少 提高 创造 1.客户价值的飞跃 2.成本结构的优化 3.体现企业价值飞跃的定价 4.感动购房者的 形象主题 第六步：画出项目A客户价值体系重构示意图，每一条价值重构曲线必定是“龙抬头”的形状 客户价值提升的同时，降低了成本 第七步：根据价值重构找到项目A的价值主张 中国首席美式组团社区商业 第八步：构建价值体系 形象价值 产品价值 团队价值 服务价值 目 录 一、前言 二、以住宅为例的六大方法使用 三、产业园发展战略定位方法 四、一级土地开发战略定位方法 第一步：明确产业定位 旅 游 产业园 住 宅 商 业 关键客户价值要素 项目A 1 元素1 2 元素2 3 元素3 4 元素4 5 元素5 6 元素6 旅游经营者 产业园经营者 关键客户价值要素 项目A 1 元素13 2 元素14 3 元素15 4 元素16 5 元素17 6 元素18 住宅经营者 第二步：明确四大物业形态经营者最关注的价值元素 商业经营者 关键客户价值要素 项目A 1 元素19 2 元素20 3 元素21 4 元素22 5 元素23 6 元素24 关键客户价值要素 项目A 1 元素7 2 元素8 3 元素9 4 元素10 5 元素11 6 元素12 关键客户价值要素 项目A 1 元素1 5 2 元素2 4 3 元素3 6 4 元素4 4 5 元素5 3 6 元素6 5 旅游经营者 产业园经营者 关键客户价值要素 项目A 1 元素13 4 2 元素14 3 3 元素15 5 4 元素16 2 5 元素17 4 6 元素18 3 住宅经营者 第三步：分别对每张表根据不同元素投入表现对项目进行打分 商业经营者 关键客户价值要素 项目A 1 元素19 3 2 元素20 4 3 元素21 2 4 元素22 5 5 元素23 3 6 元素24 4 关键客户价值要素 项目A 1 元素7 5 2