六汽车分销策略资料.pptVIP

分销渠道设计主要包括确定渠道长度、宽度和规定渠道成员彼此的权利、责任和义务三方面的内容。 1.分销渠道设计的内容 企业分销渠道设计首先要决定采取何种类型的分销渠道，即是采取自销还是通过中间环节分销，如果决定采用中间商分销，还要进一步决定运用何种类型和规模的中间商。 1.分销渠道设计的内容 1）确定渠道长度 （3）封密性策略 （2）开放性策略 （1）选择性分销策略 1.分销渠道设计的内容 2）确定渠道的宽度 3）渠道适应性的评估 2）渠道控制力的评估 1）渠道经济效益的评估 2.渠道方案的评估 渠道经济效益的评估主要是考虑每一渠道的销售额与成本的关系，企业一方面要考虑自销和利用中间商哪种方式销售量大，另一方面还要比较二者的成本高低。一般来说，利用中间商的成本比企业自销成本要低，但当销售额超过一定水平时，利用中间商的成本则越来越高，因为中间商通常要收取较大固定比例的价格折扣，而企业自销只需支付自己销售员工的工资加部分奖励。 2.渠道方案的评估 1）对汽车价值的理解定价法 一般来说，自销渠道比利用中间商更有利于企业对于渠道系统的控制，因为中间商是独立的商业组织，他们必须关心自己的经济效益而不仅是生产企业的利益，只有那些能为中间商带来持久利润的产品和营销政策才使他们感兴趣。 2.渠道方案的评估 2）渠道控制力的评估 企业与中间商在签订长期合约时要慎重从事，因为在签约期间企业不能根据需要随时