中小企业客户网格化营销管理优化详解.pptVIP

NO. 63 内部资料，请勿外传 内 部 创 业 员工激励----建议优化的原则 5、鼓励联通自有渠道人员“内部创业” 社会渠 道困境 内部创业者在联通停薪留职 ，承包一个或多个网格。 内部创业者承包的网格等同 于社会渠道经营的网格。 内部创业涉及到岗位编制、劳动用工、 薪酬考核等，需要多个部门参与研究其 可行性。 如果实现了内部创业，可以在一定程度 上解决人员配置和激励的问题。这也将 成为联通网格化的差异化亮点。 自有渠 道困境 华为的内部创业（链接word材料） NO. 64 内部资料，请勿外传 NO. 65 内部资料，请勿外传 网格化优化落地实施核心要点 系 网 优 施 NO. 66 内部资料，请勿外传 网格化体系优化指导理论----管理方格理论介绍 管理方格理论是研究企业的领导方式及其有效 性的理论，是由美国得克萨斯大学的行为科学 家罗伯特·布莱克和简·莫顿在1964年出版的 管理方格 示意图： 《管理方格》一书中提出的。他们就企业中的 领导方式为题提出了管理方格法，使用自己设 计的一张纵轴和横轴各9等分的方格图，纵轴 和横轴分别表示企业领导者对人和对生产的关 心程度。第1格表示关心程度最小，第9格表示 关心程度最大。 1、指导网格划分 2、指导网格销售团队建设 3、指导销售技能提升 4、……. NO. 67 内部资料，请勿外传 网格化体系优化指导理论----客户生命周期理论 业务发展 客户价值 A获取 Acquisition B提升 Build-up C成熟 Climax D衰退 Decline E离网 Exit 如何发现 并获取潜在 客户？ 业100%锁定 策及礼品吸 引用户 如何把客 户培养成高 价值客户？ 刺激需求 所有新增行 的产品组合、 服务、行业 聚类行业 解决方案 70%锁定 给用户推 用优惠的政 荐感兴趣的 增值业务， 如炫铃、行 业应用类等 如何使客 户使用新产 品？ 如何提升 顾客忠诚 度？ 高价值客 户的差异化 服务 利用企业 品牌优势打 造客户忠诚 度 存费等 如何延长 客户生命周 期？ 高危客户 预警机制、 挽留举措 采用预存 话费分月返 还的政策， 并用VIP的形 式给予客户 优惠 如何赢回 客户？ 高价值客 户赢回方案 首先调查 清楚用户离 网原因，针 对不同原因 各个击破， 从而挽留住 客户 存量保有 不同阶段考 虑不同问题 不同阶段采 取不同策略 对对网格的管理，结合IE 分分析法可有以下应用： 网网格人员配置 网网格可量化的岗位 标标准工时 网网格工作量评价 网网格工作效率评价 ……… NO. 68 内部资料，请勿外传 工作衡量 工作评价 薪酬制度 工厂设计 决策分析 网格的管理，结合IE 析法可有以下应用： 格人员配置 格可量化的岗位 准工时 格工作量评价 格工作效率评价 … 网格化体系优化指导理论---- IE分析法 IE（工业工程）起源于美国，是在泰勒科学原基础上发展起来的一门应用性工 程技术学科，强调综合地提高生产率，降低生产成本，保证产品质量，而使系 统处于最佳运行状态而获得巨大整体效益。 方法工程 NO. 69 内部资料，请勿外传 网格化体系优化指导理论----管理宽度理论及应用 管理宽度与管理层次是进行组织设计和诊断的关键内容。组织结构设计，包括纵 向结构设计和横向结构设计两个方面。横向结构设计即管理宽度设计，就是通过 找出限制管理宽度设计的因素，来确定上级领导能够直接有效管理下属的数量。 管理宽度 管理层级 总经理 分公司经理 部门经理 分部门经理 最佳宽度决定因素 一般管理者管理 宽度为管理5-15 名直接下属,也依 赖于: 员工素质 信息沟通技术 计划控制系统 管理风格 8 7 6 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 平均 最多 参考水平 NO. 70 内部资料，请勿外传 网格 网格化体系优化指导理论----推拉式营销策略 销售策略可分为两大类：推（销）和拉（销）。这两种策略相辅相成，互相补充。 无论是推销策略还是拉销策略都涉及到了具体促销方法的运用，都是明显能刺激 客户现有和潜在需求的技巧方法。它包括了以渠道为目标的推动促销策略和以客 户为目标的拉动促销策略。网格化体现了营销的“推”和“拉”巧妙平衡。 推 拉 网格化-推：借助于强 有力的网格管理体系， 将产品推向末端网格销 售渠道。它是指产品销 售网络