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（3）准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有 利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因 此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案， 而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的 意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准 备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议 就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等 （3）准备多套谈判方案 的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可 以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己 设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考 才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 （4）建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的 地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙 伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达 成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇 到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心， 化解分歧。 （4）建立融洽的谈判气氛 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息， 或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成 共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 （5）设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练， 避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程 中也难免出错，那最好的方法就是提前设定好那些是 谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能 做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避 免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 （6）语言表述简练 在谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方 式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键 词语很可能会被淹没在拖拉繁冗毫无意义的语言中。 一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如 果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同 样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点 是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越 来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 （6）语言表述简练 因此，谈判时语言要简练，针对性强，争取让 对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的 信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同 书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进 行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高 声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方 的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进 行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应 对等。 （6）语言表述简练 在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法 有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感 情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区 别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没 有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息 内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈 判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往 往事与愿违，多数结果不会很理想。 （6）语言表述简练 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的 本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个 时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容 易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务 谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与 对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌 意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 （6）语言表述简练 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主 动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心 思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存， 致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔 软的钉子。 （7）曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过： “到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以 看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标， 只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思 想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通 过提问的方式，让对方主动替你说出你想听的答案。 反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的 意图，被对方所利用。 （8）学会倾听 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是 一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想 把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的 思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在 这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥， 能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了 就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说， 被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之， 让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都 （8）学会倾听 说出来