推销教案要点分析.docVIP

第一章 导论 第一节 推销的本质和涵义 第二节 推销的地位和作用 教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合 教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第一节 推销的本质和涵义 一、推销的含义 从广义和狭义两方面分析，重点分析狭义的推销。 最后，给出推销的定义： 推销是一种活动,在这种活动中,推销员确认,激活和满足顾客的需要和欲求,并达到买卖双方互利互惠的目标。 实质：就是满足顾客需要 若把刚及格的推销员的工作能力定为100分，则最优秀推销员的工作能力可达到30000分，相差300倍。 案例:推销员要有强烈的推销意识 二、推销与营销的关系 三、推销的性质和特点（重点） 第二节 推销的地位和作用 推销的作用是本节的重点 ——分析推销对社会、对企业和对个人的作用表现。 参考资料（含参考书等）： 1.《现代推销学》? 柳思维主编 中国商业出版社 1997. 2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7 思考： 1.什么是推销？推销的特点是什么？ 2.推销有什么作用？ 授课类型（请打√）：理论课√