腾新食品《合作共赢实现经销商快速发展》(学员版)要点.ppt

培训大纲 第一讲：定位为先 踏进快速发展之门 第二讲：正面竞争 利用销售渠道打败竞争对手的方法 第三讲：以人为本 科学管理员工快速提升销量 第四讲：赢利至上 实现快速发展之梦 第五讲：专心专一 同上快速发展之路 1、认识市场定位 为经销商在消费者心目中塑造出与众不同的形象。 2、定位案例 利郎： 沃尔玛： 同仁堂： 梅明平：中国企业经销商大会培训第一人 3、经销商定位 新蓝海，成都市最大的 供应商。 新蓝海， 品种，应有尽有。 新蓝海，专销高档优质 。 新蓝海， 供应第一家。 1、拥有密集而健全销售渠道，可以增强与竞争对手竞争的砝码； 2、自己亲自开发的销售渠道感情最好最牢固； 3、渠道开发很累，但一旦开发，将终身获利。 1、在地图上标注竞争对手网点 2、紧贴对手布局网点 3、迅速开发销售渠道 1、抽奖招商 2、新品品鉴订货会 3、门店抽奖 4、车销活动 5、完成短期阶段性目标 6、新品铺货活动 7、陈列专案 1、建立客情档案 2、搞好客情关系 （1）召开客户联谊会 （2）经销商老板要重点搞掂各网点的头头 第一阶段：夫妻店。 第二阶段：夫妻俩+帮手。 第三阶段：老板+业务员。 第四阶段：老板+业务主管＋业务员。 第五个阶段：职业经理人+业务主管＋业务员。 招聘智慧第一条：要招聘喜欢我们的员工，而不是招聘仅仅我们喜欢员工。 招聘智慧第二条：有强烈企图心的人。 管理员工智慧第一条：设计并帮助员工实现梦想。 管理员工智慧第二条：说服力。 管理员工智慧第三条：带动。 管理员工智慧第四条：包容力。 【案例】哈佛经理人的管理方法 1、克服“四过” —对人对事要求过严、过高、过细、过急 2、坚持“四少” —对微观工作少听、少问、少说、少做 3、做到“四不” —对人对事不急、不躁、不气、不恼 4、运用“四法” —座谈法、沟通法、谈心法、闲聊法 1、要有长期合作的意识； 2、与厂家各层次人员保持良好的沟通关系； 3、主推厂家的产品并快速提升销量； 4、严格执行厂家的各种政策。 总 结 第一讲：定位为先 踏进快速发展之门 第二讲：正面竞争 利用销售渠道打败竞争对手的方法 第三讲：以人为本 科学管理员工快速提升销量 第四讲：赢利至上 实现快速发展之梦 第五讲：专心专一 同上快速发展之路 ? Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. ? Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 培训资质 讲师定位 获得荣誉 国资委经销商管理师认证专家委员 《销售与市场》签约讲师 “赢家大讲堂”特聘讲师 “中国企业经销商培训网”创办人 全球500强华人讲师 中国企业经销商大会首席培训师 经销商管理领域专业咨询顾问 全国“最佳渠道管理奖” 中国25强营销团队 培训客户 主要著作 主讲课程 红太阳食品、双汇食品、惠通食业、吉人食品、亲亲食品、五丰食品、加加酱油、亚明食品、长荣集团、众品集团等。 著有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等著作。 《经销商管理政策高级研修》 《十招激活经销商》 《合作共赢 实现经销商快速发展》 问题1：为什么有的经销商不愿意和公司一起与对手抱团竞争？ 问题2：为什么有的经销商喜欢经销多个厂家产品？ 问题3：为什么有的经销商利润不能持续上升？ 问题4：为什么有的经销商没有发展远景，小富即安？ 问题5：为什么有的经销商依赖厂家等待厂家的支持，不主动打市场？ 问题6：为什么有的经销商不赚钱不找自身原因，而一味怪企业？ 模式1：小姐赢利模式 主要特征：坐商 经营方式：等客人上门 赢利模式：靠买卖产品赚钱 赢利特征：1个网点难成气候 模式2：蜘蛛赢利模式 主要特征：行商 经营方式：走出去建网点 赢利模式：靠销售网络赚钱 赢利特征：网络越大赚钱越多 模式3：企业家赢利模式 主要特征：广告商 经营方式：做广告宣传 赢利模式：靠名气赚钱 赢利特征：名气越大赚钱越多 4、经销商如何选择厂家 符合□ 不符合□ 总体来说，该厂家符合经销商的情况 匹配□ 不匹配□ 与厂家的匹配度 评估项目四 成功□ 不成功□ 同类型样板市场的成功与否 评估项目三 有 □ 没 有□ 厂家的销售政策是否有吸引力 评估项目二 值得□ 不值得□ 厂家的领头人是否值得跟随 评估项目一 评估结果 评估内容 评估项目 《厂家符合经销商情况评估表》 业务规模 的扩大 员工数量 的增加 组织层 级增加 管理方