新项目六推销成交要点分析.ppt

本章要点 案例 一、 成交理论 （一）促成交易的含义 理解成交的含义 （二）识别成交信号、抓住最佳成交时机 一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心理上的优势，不会首先提出成交，但是顾客的各种购买意向总会通过各种方式表现出来。 1、语言信号 1）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。 2）关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。 3）重复问一些已经问过的问题。 4）产品的支付方式。 5）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见和要求。 6）用假定的口吻与语句谈及购买。 7）顾客对商品给予一定的肯定或称赞。 以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题 2、行动信号 1 ) 频频点头，是同意的信号 2 ) 表现轻松，专心倾听推销人员的说明 3 ) 脸上显露出高兴的神情 4 ) 要求推销人员展示样品 5 ) 主动介绍该企业负责采购的人员 6 ) 其他行为信号：认真阅读推销资料；比较各项交易条 件；有意杀价；担心修理费用高或维修难；拿出支票或信用卡准备签字。 3、表情信号 1 ) 目光、眼睛发亮 2 ) 笑容、腮部放松 3 ) 凝视产品 4 ) 情感态度转变 课堂讨论