项目四谈判的磋商要点分析.pptVIP

商务谈判 第五章 如何询盘？ 怎么发盘？ 如何还盘？ 如何打破僵局？ 如何达成协议？ 磋商，是指仔细商量、研究，互相商议，交换意见，它是谈判的核心环节，策略与技巧的应用很大程度决定了生意能否成交，另一方面，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。 商务谈判磋商的准则: 把握气氛准则 延续开局阶段营造的良好气氛 次序逻辑准则 按照议题的逻辑顺序进行讨论 掌握节奏准则 节奏应稳健,不可过于急促 沟通说服准则 相互沟通,相互说服,自我说服 1.报价 报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。 报价标志着谈判磋商阶段的正式开始,也标志着谈判者的利益要求的正式亮相. 报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反映和能否被对方接受,因此,报价的一般原则是: CASE 按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的铁矿价格进行谈判。谈判的双方分别是钢厂和矿商. 中国在2005年全面参与铁矿石供应合同谈判,实际上已取代日本成为亚洲的主要谈判方. 自此以後,中国就在与三大铁矿石巨头力拓、必和必拓、淡水河谷的长期激烈谈判中奋力作战,但最终由于供应紧俏和现货