用脑拿订单(多媒体版,中国电信北京,政企大客户)详解.ppt

第四阶段：成交签约 * 第五阶段：售后回款 * 信任的建立过程 * * 商务拓展工作的六个内容 * BD经理必须从参与现有客户的方案实施开始，不仅充分了解现有解决方案对客户的意义，而且，有机会融洽客户关系的同时，有计划发现客户的自己都没有意识到的问题，从而有机会向新的客户关系发展。 现有方案 新的问题对客户来说可能是不明显的，但对供应商来说则是至关重要的。也许一个全新的问题的解决方案可能改写这个行业的发展方向。对新的问题的敏感，体现有效的沟通能力和企业现有解决方案的熟悉。 新的问题 发现了新的问题之后，必须确定该问题在行业内的普遍意义，不具备普遍意义的问题的解决方案缺乏足够的商业价值。因此，有效的行业分析是必备的基础知识。 行业分析 新的方案不是BD经理一个人可以提出的，应该是企业团队的任务目标。需要有效地整合资源，提高资源的管理水平，包括知识管理等在内的有效整合，并最终提出有行业指点意义的新的解决方案。 新的方案 没有客户试用过的解决方案缺乏足够的说服力，也无法印证一个方案的效果，因此，客户试用就变得非常重要。取决于BD经理与客户的良好的信任关系，才有可能获得试用的机会。 客户试用 客户试用成功后的文字报告是形成全新业务的关键部分。一般来说，当BD经理提交了成功的试用报告后，该全新业务即已形成，企业由此开始了另外一个全新的产品，或者全新的商业模式。完成了BD的一个业务循环。 全新