医药销售要点分析.ppt

第三节 招商的实际操作 2、 让客户的成就感帮忙 其次，要培养每一个老客户做一个拳头品种，根据客户实力，客户操作的医院等级，客户当地消费水平，地区特性，选择一个适合客户操作的品种，重点是帮助客户上量。要从药品进院，科室公关，流向管理，价格控制等等众多方面培训客户，尽最大限度帮助客户上量，把品种做大。这样客户心理上就会对公司有信心。从人的心理学角度分析，当一个人购买了一种商品之后，会向其他人推荐此商品，希望得到他人的认可，进而确定自己购买此种商品是正确的，值得的。基于人的这种心理，我们就更要在帮助客户做好做大品种上做好文章了，这样，不用我们展开出手，客户就会自动自觉的将我们公司的品种介绍推荐给更多的人。 第三节 招商的实际操作 3、 消除客户顾虑，再进行转介绍工作 最后，我们来分析客户不愿意转介绍的原因。客户之所以不愿意转介绍的根本原因就是因为害怕公司发展新客户来取代他，如果我们遇到这个类型的客户时应该首先阐明公司与之合作到底的决心，然后再明确告诉客户我们是要发展他不操作的地区，不操作的品种。而不是找他的替代者，这样消除了客户的戒心，才能获得真实有效的新客户资源。 * 甲类目录是国家统一制定,各地不得调整.乙类目录是由国家制定,各省,各治区,直辖市可根据当地经济水平,医疗需求和用药习惯,适当进行调整,增加和减少的品种数之和不得超过国家制定的“乙类目录”药