房地产购买行为分析课件.pptVIP

第三章　房地产购买行为分析 第一节　消费者行为模式 I：产品策略：产品的三个层次，设计和提供适当的产品是房地产营销的首要任务。 核心层：消费者购房所追求的是为获得舒适感、安全感和成就感 形式层：房屋式样、质量、特征、材料等 延伸层：附加利益和服务，如物业管理等。是竞争的有效武器。 II：价格策略：价格构成及影响因素 1、? 价格：是唯一能够增加企业收益的因素，价格竞争从来没退出过历史舞台。 2、价格策略：是指企业为实现销售目标给自己的产品和服务制定一个价格幅度。 房地产由房产和地产构成，地价是房价最重要的组成部分。 其他影响因素：政治法律因素、人口状态、家庭结构的变化、社会心理因素人文环境因素、地理环境因素、配套设施和服务等。 价格调整策略：低开高走策略、高开低走策略、稳定价格策略、价格折扣与折让。 III：分销渠道策略 销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产品送到消费者手中，需要一系列的中介协调活动，这种活动在营销学上称销售渠道。分为直接渠道和间接渠道。 间接渠道是现在房地产营销的主渠道，中间商的选择相当重要。往往在产品开发初期介入。 如何设计渠道：效率、强度、宽窄。 IV：促销策略： 促销策略：根据消费者心理分析和促销活动的规律而形成的有效策略。 几种常见形式：如售前、售中、和售后服务；人员推广；广告促销（案例）；营业推广（案例）；公共关系（案例） 促 销