市场开拓实战方法分析报告.pptVIP

* * * 第一部分 概念定义及背景分析 第二部分 如何理解市场拓展五步法 第三部分 如何实施市场拓展五步法 关于区域市场拓展五步法的实际应用，请学习品系部李刚经理分享《酒泉泽瑞重工品系市场拓展课题》及28日下午重工品系市场拓展情景演练。 * 请于27-28日实施石嘴山XX区域市场拓展五步法 * 说得清市场 找得准差距 悟得透本质 找得到方法 执行得到位 石嘴山守信汽贸 各位重工品系销售精英 市场拓展实战演练的主要工作： * 重在搜集竞品客户信息及收益对比 客户信息的分析 东风大力神与主要竞品对标 市场机会分析 产品应对策略 人员分工 市场实战拓展规划汇报 三分策划 七分执行 求其上，得其中 求其中，得其下 求其下，无所得 总结一： 总结二： * 突出深远品牌 彰显个人魅力 姑欲取之必先予之 * * 区域市场开拓五步法实战 ——甘青宁“猎鹰行动” 中国·深远顾问机构 2012年 9月 26 日 章 晓 青 * 深远顾问机构·东风商用车辅导项目经理 毕业于福州大学 管理科学与工程专业 工作经历： 咨询培训行业任职4年； 先后服务过美的微波电器、张裕葡萄酒、富安娜家纺、东风商用车等国内一线品牌； 目前担任东风商用车甘青区域辅导项目经理，主要负责市场拓展、团队建设、现场管理改善、内部培训等辅导工作。 TEL QQ：125773780 Email：zxq@shenyuan.net * 非洲卖鞋子的故事 为人处世的角度：当遇到困难的时候，不要只看到困难，要想到困难背后的成功； 请问这个故事说明了什么？ 从哲学角度讲：换个角度看问题，学会抓住事物的本质 从营销的角度：善于挖掘市场机会，并应用合适的营销方法与手段实现销售目标 * 卖梳子给和尚的故事 甲：执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点； 请问这三位先生属于何种销售人员？ 乙：换善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售 丙：通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求 甲先生：跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙先生：去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。 丁如何卖？ * 第一部分 概念定义及背景分析 第二部分 如何理解市场拓展五步法 第三部分 如何实施市场拓展五步法 一、猎鹰计划的背景 2012年行业TIV整体下滑，抢占区域市场尤其是弱势市场提升市场份额是我们面临的当务之急。 甘青宁网络在区域市场尤其是弱势区域市场缺乏信心方法和手段。在区域市场调研、等流于形式 通过全体网员单位参与的区域市场实战拓展演练培训，旨在将培训与实战演练相结合，让大家掌握方法和手段 猎鹰计划旨在抢占增量市场、提高市场份额、精耕网络区域弱势市场 “猎鹰计划”的背景分析 产品/服务 买方 卖方 市场构成要素 个人 企业：煤矿企业、运输企业 经销商 商品 服务 配件、油品 水平事业（消贷、保险等） 二、市场构成要素 三、石嘴山区域情况介绍 石嘴山市位于宁夏回族自治区北部，东西宽约88.8公里，南北长119.5公里，号称“塞上煤城”，生产无烟太西煤。东、南临银川市，北、西与内蒙古自治区相邻，人口74万，下辖两区一县，总共5309平方公里。 石嘴山市曾是资源依托型城市，主要以煤、硅石、粘土等非金属矿藏蕴藏量大，煤炭储量为25亿吨，全国12煤种中该市就有11种；太西煤储量达6.55亿吨，是世界煤炭珍品，具有“三低、六高”（低灰、低硫、低磷，高发热量、高比电阻率、高机械强度、高精煤回收率、高块煤率、高化学活性）的特点，被广泛用于冶金、化工、建材等行业，硅石储量5亿吨，是硅系产品和玻璃工业的优质原料，粘土储量1300万吨，是陶瓷、水泥等建材工业的重要原料。 三、石嘴山区域重工品系市场分类 基于某品系（某类产品）在某区域（某煤矿）的销售机会 运距：2-5公里 标的物：岩石 竞品——宽体车为主，主要竞品北奔、同力重工等 车辆诉求：安全、平稳 运距——10-80公里 标的物——煤炭 竞品——解放、欧曼、重汽等 车辆诉求：轻量化、基坑作业、重载等 煤炭运输： 剥岩市场： 沟口煤矿收费站 白芨沟宽体剥岩车 * * 第一部分 概念定义及背景