商务谈判要点解读.ppt

* 我们团队 李婧 10工商第二小组 组长：汪琴琴 成员：张艳华，黄琴，李婧，樊秀秀，赵益玮，李丽君 中国谈判人 员特点 中国风 土人情 中国谈 判策略 中国商务谈判作风 中国谈判 的行为 Contents review 1、由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任； 2、由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制，恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件； 3、中国人都工作和生活在“单位”里，集体观念强，中国谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人； 4、中国人的“面子”观念极强，不仅能“伤面子”、“丢面子”、还能“给面子”、“赏面子”，掌握此点对谈判结果影响很大 . Contents review 1.善良好客，温和，稳健，老成而又不乏幽默。 2.信奉“尊重别人即是尊重自己” 3.一般都很谦虚含蓄 4.待人注意礼节，重人情，讲关系 5.具有很强的韧性 Contents review 1、注重原则，轻细节； 2、注重“意向性”协议， 3、注重对方的威望和名声； 4、善用拖延战术； 5、反对妥协而喜欢强调共同利益； 6、合同的签定是双方维持长期关系的开始 明修栈道 暗度陈仓 将计就计 偷梁换柱 欲擒故纵顺手牵羊 拖延策略 攻心战（恻隐策略） 影子战：稻草人策略 中西方商务谈判风格的比较 对比 先谈原则 重集体 重立场 先谈细节 重个体 重利益 依法办事 友好协商 灵活动机 平等互利 我国谈判中的基本原则 Contents review 中国加入世贸之后，中国经济进一步融入了世界经济之中,对外贸易往来愈加频繁。中国作为重要的国家，在商务往来也越来越多，贸易数额与日俱增，中国贸易亦成为世界贸易的重要组成部分。有贸易往来，就必然有商业谈判。 1、中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。 2、中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别对待己群和他群（In-group vs. Out-group）。与西方人谈判时，这种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准则。 3、国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，中国人也常常以政府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。 4、中国人在谈判中比较注重人际关系和情面，常常表现的含蓄、委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、直截了当。 5、中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山。 “先谈原则, 后谈细节” 重视综合性思维方式，源于中国的传统文化 从整体到局部，由大到小，从笼统到具体 Contents review 一、1989-1993年创业阶段 二、1994-2003年的PC阶段 三、2004年开始的全球化阶段 IBM是“国际商业机器公司”的英文简称，1911年创立于美国，是全球的信息技术和业务解决方案公司，她曾列为美国四大工业公司之一，被称为“蓝色巨人”。该公司创立是主要业务为商用打字机，然后转为文字处理机，最后才转到计算机和有关服务。 IBM目前仍然保持着拥有全世界最多专利的地位。自 1993年起，IBM连续十七年出现在全美专利注册排行榜的榜首位置。 公司的业务可分为全球服务、硬件、软件、全球融资和企业投资及其他总共五大部分。IBM是计算机产业长期的领导者，在大型/小型和便携机（Thinkpad）方面成就瞩目 国内个人计算机 市场遭遇瓶颈 国际化发展的抱负， 并购成为联想 国际化路径的首选 发展品牌、技术、 营销渠道的需要 联想公司 Mechanism Consumer Benefit Consumer value IBM面临危机 PC业务拖累 IBM的整体业绩 IBM战略要求 IBM公司 Mechanism Consumer Benefit Consumer value 联想跨国并购IBM全球PC业务过程 一 筹备安排 从2003年12月起，联想开始着手对该项收购进行尽职调查，聘请麦肯锡为顾问全面评估并购的可行性。2004年春节过后，联想又聘请高盛作为财务顾问，开始了与IBM长达一年的艰苦谈判。 联想进入战略转型的时候，先实施了两次战术准备，即全球改换标识和加入奥运T