解码砍价会(杭州版)摘要.ppt

（二）砍价会发展历程 （三）砍价会效果实实在在 （四）其他建材品牌风生水起 （五）专业团购组织群雄并起，对砍价会推波助澜。 （六）消费者得到实惠 （七）是一种创新促销模式，贴近消费者心理。 以上七个方面为 砍价会风靡起了很强的推动作用 要做的话，怎么做？ 观点三:大家都做的，我们干嘛? 让我们来看看目前砍价会的一些情况！ 为何差异如此之大，关键问题在哪里？ 认识砍价会 砍价会：是我们商家联盟组织一场“秀”，利用现场气氛刺激消费者产生购买欲望。 销售价格〉期望价值时，就会发生砍价行为。 砍价会≠低价会 A区域折扣被砍到了6.5折，经销商对接单情况还满意。 B区域折扣被砍到了6.5折，接单情况跟平时做活动差不多 我们肯定不要砍成“低价会” 如何抵制被砍成“低价会” 1、先要端正砍价会的态度（接单、宣传、保护品牌）； 2、事先要做好跟砍价师的沟通，明确最低折扣； 3、要设计好砍价的内容（通过赠品代替折扣）； 4、要选择有职业道德的砍价师（防止信口开合）。 砍价会的平台直接影响着砍价效果！ 三种平台分析： 即时联合（某建材品牌临时组织不同行业品牌组成）由于第一次合作，默契度相对较差，应多加强沟通交流； 第三方组织（①全程监管、②全程包办） ①采取当地品牌出人，第三方组织根据当地市场情况负责监控执行，对团队的能力有个很好的提升； ②采取第三方组织，带团队全程负责活动的策划执行，这种模式不利于当地经销商的操作能力的提升； 异业联盟：危机情况下异业联盟相比其他时候会更加稳固，利于制定目标，统一管理、客户资源能共享，利于活动效果达成，联盟模式需要有一个领袖人物来引导。 异业联盟品牌选择的标准： 联盟品牌要具备的条件？ 1、在当地销量大，品牌影响力最大； 2、老板之间关系融洽，利于沟通； 3、老板经营理念要一致； 4、品牌定位、产品定位相当。 促销活动为什么要做到全员皆兵，设定共同的目标？ 提高执行力 能形成合力 有序开展工作 2、成立项目小组 人员分工表 促销活动中顾客为何而来？ ⑴他能得到实惠； ⑵他感觉到很有力度； ⑶能买到他需要的商品； 3、活动内容 ★欧派砍价方案关键点 产品结构要合理（橱柜、电器）（衣柜） 产品定位要特价、低价（关注的客户消费能力有限） 砍价内容要设计气氛营造模板（有奖问答、拍卖） 存在问题： A精品灶； B套餐先拍卖，再砍价； C厨房用品没必要拿来砍价，因为价格空间有限，产品不是顾客关注的焦点。 砍价会方案分析 ★砍价会整体方案关键点： ⑴主题要简单明了、重点突出， ⑵要有活动力度的相关承诺； ⑶各品牌要严格规定时间; ⑷动态氛围营造,时间点要把握好； ⑸要有详细的活动流程； ⑹要有活动现场的人员分工表； ⑺要确定出砍价的顺序； 温馨提示：砍价顺序最好是前三位。 促销活动取得成功的前提条件是什么？ 4、蓄客方案 ⑴如何传递信息给目标客户-广告宣传 ①顾客分析:对近期客户信息分析确定顾客类型、消费习惯和分布的区域，能做到精准、聚焦投放。 ②广告设计和投放：画面设计要简单、突出重点；广告投放要聚焦要达到震撼顾客，广告传递力度。 ⑵如何锁定目标客户-卖卡： ★什么叫目标客户？ 有装修欲望的客户！ 卡的作用：人都是有贪便宜的心理，如何实现让客户占到便宜，又能让客户到达现场，利用气氛和人群效应的影响影响其购买决策，达到双赢的目的，卡是一个很好的载体。 ★如何获得卡： 消费者10元购买 ★卡如何用： ⑴凭副卡抽奖领取精美礼品； ⑵增值：花10元增值1000元； 2、目标与激励-设定目标 目标分为：邀约目标、带单目标、订单目标； ⑴制定邀约目标：客户邀约目标多少决定着活动的成功； 建议：联盟先确定目标到场人数，再分配目标客户邀约任务(各品牌预先花钱买邀请函回去，能保证到邀约质量)； ⑵带单目标：每个品牌要定最低带单任务，不限制带单品牌 ⑶订单目标：可设三级:保底级、目标级、冲刺级。 ⑴邀约激励：目标客户邀约最多的品牌和个人都给予奖励； ⑵带单激励：每单异业品牌必须有带单奖励，同时带单最多的品牌和个人都给予奖励； ⑶订单激励：要做好及时激励，分阶梯进行奖励，