某款汽车标准销售流程要点分析.pptx

某牌汽车初级销售流程培训;培训说明;;培训安排;“图难于其易，为大于其细” ——《道德经》;何为流程 水流的路程 加工程序，从原料到成品的过程 项目整体——各个环节——组成部分的顺序 执行流程的意义 提升工作效率，传递统一的品牌形象;售前准备目的;8;9;售前准备目的;某牌汽车销售流程;某牌汽车销售流程;“凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷” ——《中庸》;我们的目的;15;16;17;专业的个人形象;你认为： 什么是职业形象？ 什么样的行为举止能得到顾客的认同？;这样的发型、佩饰给你留下的第一印象是什么？;;仪容仪表 服装 佩戴胸牌 发型 个人卫生;专业的个人形象;;站姿 ;练习站姿的方法;行姿 男销售顾问 抬头挺胸，步履稳健、自信，避免八字步。 女销售顾问 脊背挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。 ;;别动，看看你们现在的坐姿！;;;目光 与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼 恳请对方时，注视对方的双眼 为表示对顾客的重视与尊重切忌斜视或光顾他人他物，禁忌心不在焉 正确的目光是自然的注视 道别或握手时，更应用目光注视对方双眼 ;目光禁忌;吸引别人的注意力，博得信任，更能释放语言的魅力。 ;微笑的重要性 只有靠面部的表情和身体各部分身姿的配合， 才能给人一种热诚、舒心的感觉——第一印象往往是在前几秒钟形成的;;握手是信任的开始;让我们来握握手吧 ;指示;指示方向 以左手为例，五指并拢伸直，屈肘由身前向左 斜前方抬起，抬到约与肩相高时，再向要指示 的方向伸出前臂。身体保持立正，微向左倾。 ;名片应先递给长辈或上级。;;销售工具夹;;45;; 展厅内的音响设备定期播放产品广告、车型简介以及统一的影像类资料 可以播放能够放松紧张心情、感到愉悦和舒缓的高雅音乐 展示区域的地面应随时保持干净，不得有尘土，并定期打蜡 各项布置物应按规定方式进行摆放，并及时清除过时的布置物 ;48;展车 试驾车;舒适环境;5S：整理、整顿、清扫、清洁、素养; 月 日;熟知车辆到货周期，熟知调拨流程;顾客接待;我们的目的;;电话接待：礼貌、友好，善解人意 展厅接待：热情、周到、宾至如归;;电话接听流程;设置专门热线、及时接听 索要顾客联系方式 顾客询问时能详尽答复总部主题活动内容 接待台桌面整洁，电话旁备有纸、笔和《来店/电顾客登记表》 ;记录谈话要点，及时答复顾客的问题 邀请顾客来店，切忌在电话里报价 与顾客沟通确认记录的内容，确保正确理解顾客需求，以及顾客充分理解自己所做的解释;电话接线人员/销售顾问主动询问顾客的姓名和联系方式;转接电话注意事项;● 将标准话术贴在电话机上 ● 接听目的明确 ● 接听前准备好纸和笔 ● 接听过程认真严谨，确认顾客信息准确 ● 转接电话要合理;尽快营造一种友好气氛 与顾客之间建立彼此的信任态度 寻求顾客认同, 为“需求分析”铺路 ;展厅接待的五个阶段;点头、面带微笑迎接“您好，欢迎光临某牌汽车XX店！” 问候和自我介绍,递名片“我是销售顾问小李，这是我的名片，很高兴为您服务。” 主动询问顾客称呼“请问您贵姓？” 询问顾客来意 “有什么可以帮您的吗？”“您之前有联系过的销售顾问吗？”“您之前有来过我们店吗？” 建议顾客进入洽谈区就座,主动提供茶水“X先生，您好！您请这边坐，我们店为顾客准备了咖啡、茶、可乐和矿泉水等饮料，不知道您需要哪一种？” 回答其问题,并进入需求分析环节“X先生，您是希望了解我们新款408车型是吗？目前本店正好在进行新车上市活动，我给您介绍一下……。新款408一共包括……您希望重点了解哪一款呢？” 7. 谈话结束后送顾客出门;Q：销售顾问对来店顾客的接待从什么时候开始？ A：顾客开车前来——引导顾客泊车 顾客雨天前来——为顾客打伞 顾客直接进门——为顾客打开展厅门;;与顾客保持5米的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客动向和兴趣点 顾客表示想问问题时，销售顾问主动趋前询问 顾客对某牌汽车商品有兴趣时（长时间关注车辆某一部分、坐入驾驶席、仔细阅读型录等），销售顾问主动趋前询问;销售顾问向顾客提供可选择的免费饮料（4种以上），主动邀请顾客就近入座， 座位朝向顾客可观赏感兴趣的车辆 征求顾客同意后入座于顾客右侧，保持适当的身体距离 关注顾客的同伴（不要忽略“影响者”）;72;由专人负责即时供应饮料，并在需要时为顾客续杯 根据区域不同，推车上还可提供水果或其它休闲食品;顾客离店时;顾客离店后30分钟内，销售顾问发短信感谢顾客来店（短信中感谢顾客来店并告知自己联系