基本销售技巧概述.ppt

* 要点; 1.每月拜访次数大致和今天是一致的，A是4次，B是2次，C是1次，对新加的V类客户拜访次数为2次 2.每月拜访次数是公司的最低要求， 对于有些医生确实需要更多拜访次数，公司允许拜访次数超过最低要求，代表可以将额外的拜访次数记录在系统内，以后公司在考核拜访频率时会考虑该代表对这些客户额外的拜访。 * 开放式问题：可以收集更多的信息，易建立关系，给医生有思考的余地，诱发其详细说明，目的是要鼓励医生主动介绍其需求5W1H 闭合式：易使人产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围，一般多用于重要事项的确认。需要澄清确认时用，避免连续提出闭合式问题 选择性：对待冷漠的人，可使用。更快切入。 提问：通过听了解医生需求后，还要问----问是有目的的问，为了做产品优势介绍 漏斗形问题： --作为新专员初次拜访建议了解病源、病人状况、科室用药习惯、竞争产品、我产品使用情况等基本信息，寻找机会介绍我产品优势 --对于医生态度不配合的：什麽药都用，疗效都一样等，可用一些选择性、闭合性的问题，结合临床问题询问某类药、某类病人怎样，锁定范围和需求 --提问要有目的性，往产品优势上靠，然后做优势介绍 --观察医生态度，再提问聆听，解决 --站在客户的角度去提问 * 介绍医生的诊疗流程，探询了解医生的观念和临床需求 * * * 可运用游戏让学员有更感性的认识：超级销售员，每组发一个产品来推销“移动gsm”