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营销培训讲座 谈判技巧——让步 谈判技巧——让步 谈判达成——让步策略是有效工具 在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式 谈判让步策略的原则 成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则： 谈判让步策略的原则 刚性原则 有限的、有层次区别； 让步必须给予严格的控制； 必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。 时机原则 在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。 清晰原则 标准 对象 理由 具体内容 实施细节 弥补原则 此失彼补 掌握方式 此失彼补 射门的技巧 射门5大式： 正面突破式　 侧面迂回式 口头承诺式 现场规划式 化难为易式 射门8大式： 对该客户的关键性心理需求已了然于胸，即可单刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出针对性的解决方案。马上拿出合同，让客户签订。 通常在切入正题后的谈判方式有： 客户一般担心自己缺乏经验及技巧， 导致亏损，这个时候你必须做出口头承诺：我们会提供专业导师指导。。。。注意：口头承诺要注意把握原则尺度，切忌信口开河，切忌做出任何保证客户不会亏损的承诺。 成交的秘诀 营销人员不能说的9类话语 不说批评性话语 杜绝主观性的议题 少用专业性术语 不说夸大不实之词