提升销售技能锻造卓越团队详解.ppt

提 升 销 售 技 能锻 造 卓 越 团 队 课程目标 本课程旨在向学员讲述销售和营销的基本概念及学术、实践领域基础性与框架性的理论和成果；介绍营销策略和竞争优势构建；掌握在销售管理和营销策略制定时的一些数学工具和模型；并了解零售领域管理的最新动态。 同时，基于深化管理的需要，讲述团队的基本原理；提供建设卓越销售团队的思路方法。 课程内容 13:30—14:30pm 销售和营销 14:30—16:00pm 营销数学 16:00—16:30pm 营销新论 16:30—17:00pm 营销策略和竞争优势构建 17:00—17:30pm 团队原理 17:30—18:00pm 建设卓越销售团队 销售和营销 销售？营销？概念的由来。 “终端无营销” ？ 店铺管理的涵义是什么？（店铺管理是营销在终端的实施环节，管理者的任务是保持销售的窗口和与顾客的接触面的状况良好） 商业社会发生了什么? 销售与营销 销售就是一个商品的交换过程。销售就是导购卖掉一件衣服，销售就是你签下一张订单。销售也可能仅仅是拉一下卡，然后把销售单据和商品包装好递给顾客。 销售就是要说服别人，实现商品的交换。有时可能需要说服别人购买他们一开始并不想要的东西，因此，销售是“敌”对的，需要向顾客施加压力。 营销是一种创造，营销可以创造需求，可以培育需求。 营销播下需求的种子，然后通过销售耕种和收割。 销售与营销 销售提倡的是技术和技巧，而营销则更是一种艺术和科学； 销售只不过是营销冰山上的一个点。 出色的营销可以为销售奠定了扎实的基础，使销售变得简单而且富有效率。 营销与销售 可以设想，某些推销工作总是必要的。然而，营销的目的就是使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客地需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。 —— 彼得·德鲁克 销售与营销 在零售业态中的重要区分：店铺内部的工作我们可以理解为销售，而营销渗透在店铺内外每一个角落，每一个人，每一件商品中。 零售的概念：由那些向消费者销售用于个人、家庭消费所需商品和服务的商务活动组成，是分销过程中最终环节。 一个典型的销售过程 销售过程： 探察和找到合适的销售对象 接近 展示 示范宣传 处理反对意见 结束 后续服务 但是，那是你的过程，消费者会经历一个完全不同的过程。 营销的目的是让推销成为多余？ 传统意义上的销售多指推销，当然，今天销售的内涵有了很多的延伸。 假如你是一个销售员 一家中国船舶公司在国外参与船舶竞标，而你就是这家船舶公司的首席代表，你非常清楚，如果要成功夺标，须先入围。 怎么办？ 一个游戏 销售拜访：说些什么？ 我不知道你是谁？ 我不知道你的公司？ 我不知道你公司的产品？ 我不知道你公司代表的是什么？ 我不知道你公司的客户？ 我不知道你公司的业绩？ 我不知道你公司的声誉？ 现在告诉我，你想卖给我什么？ 4P战略 产品（Product）战略 地点（Place）战略 价格（Price）战略 促销（Promotion）战略 4P是统治了近半个世纪的营销理论，人们非常乐意在后面加点什么······ 4P营销组合——创新源于综合 密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡1960年提出的4PS理论，横扫了授予企管硕士学位的商学院。 如果要调查公众：“什么是营销?”相信最大比例的人会把4P与营销等同起来。是的，不管你是营销专业人士，还是营销的业余爱好者，甚至，你根本就从事与营销不相关的工作，但你却可能知道营销中的4P。 在营销历史上，再也没有比“P”字游戏影响面更大的了。 伟大的“P”字游戏 在此之前没有一个营销组合比4Ps更能让企业与社会所广泛接受，它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播。当然，对于专业人士而言，它的简单也正是它的不足。 从此，开始了营销学领域的“P字游戏”。后来，因为服务业在70年代迅速发展，传统的组合不能很好地适应服务业的需要，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(PEOPLE)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(PACKAGING)成为又一个“P”；70年代，科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共