移动互联信息新世界销售模型要点分析.pptx

1 销售的新世界：客户购买行为巨变 2 向客户展示你的解决方案相对于竞争对手的价值 销售的新世界：流程型销售 VS. 判断型销售 旧世界：以流程为中心 新世界：以判断为导向 3 销售的新世界：流程型销售力不从心 4 销售的新世界：判断型销售赢得订单 具有创造力和适应力的销售人员，在销售新世界里，能够： 第 5 页 2.评估客户对洞见的接受程度 3.挑战客户的思维 4.建立共识 5.达成交易 1）基于事实，对客户及其需求做出假设 2）识别有关客户及其假设的非典型信息来源 3）发挥忍耐力从而让该机会发展壮大 1）判断何时是让关键决策者和其他利益相关者参与的最佳时机 2）调整相关方式，从而获得关键决策者和其他利益相关者认可 3）根据客户的反应，评估追求该机会的价值 1）对于利益相关者高度分化的反对意见和反应，做出针对性的回应 2）创造性地确定相应的方法，使失控的交易得以复活 3）鼓励并支持关键利益相关者，去影响那些诋毁的人 1）评估采购团队是否理解你的解决方案如何不同于其他替代方案 2）在谈判中懂得何时坚持，何时妥协 3）发现那些条款和条件之外的谈判点 销售的新世界：如何在销售过程中运用判断力 6 销售的新世界：做好判断型销售的三大关键 7 • 沿着这两个维度对你的销售组织进行转型，这对于给予销售人员所需要的支持和自由度至关重要。这些支持和自由度，将使得他们在新世界的环境中赢得市场竞