招商谈判技巧与流程培训讲义.ppt

商务谈判技巧 课程大纲 课程大纲 商务谈判概述 课程大纲 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 课程大纲 第一步—谈判前准备 谈判前准备—自我准备 谈判前准备—为客户准备 第二步—开局破冰 课程大纲 第四步—讨价还价 询 价 比 价 报 价 议 价 定 价 持 价 价的定义：并非单指价格，泛指双方达成合作的一切条件； 讨价还价目的：锁定利益、影响决策、锁定意向。 1、对方认可我方价值 1 、比价基本一致 1 、预计条件差异在合理范围之内 选择报价的时机 1 、成本报价法： 从产品及条件成本入手报价 1 、竞争报价法： 从竞争对手方面入手进行报价 1 、心理报价法： 比对方心理预期略高一点点 选择报价的方式 1 、 对方有备选方案。 1 、 有合作意向，但资金不够，对方不能够满足合作最低条件。 1 、 对我方价值/服务的不认可。 1 、 是一种试探策略。 1 、 是拒绝的理由，对方根本无合作意向，只是借口来拒绝。 顾客说价格高的原因？ 判断方法： 提问：您为什么觉得价格高呢？ 提问：是某品牌的产品更好 呢，还是它的运营能力更强？ 适当让步，促进对方还价，再判断。 与顾客议价的方法 第二次让步应比第一次小 合作条件的反复沟通，及还价让步。报价后还价要