招商谈判培训讲义.ppt

道道通（国际）汽配城招商谈判培训  ——郑鹏图 课程一谈判心理 1、强化招商谈判中自我心理调整 2、训练招商谈判中的客户心理把控 3、训练如何引导招商谈判中的客户心理及思维 起因与结果 万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。 　　然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。 行为一 障碍一：惧高心理 　　基本症状： 由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们所负责的项目大部分都是投入较大的类型；对于项目的目标客群而言，都是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”， 出现谈判三忌： ?眼神怯----目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气 ?声音低----没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户 ?语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达