不确定时代营销赢思维2012-2D(学员版).ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 水平战略的实施 确定自己的目标顾客 确定目标顾客的其它方面的需求 从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求 选择水平战略伙伴 与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行 水平战略 小到：联合促销 大到：异业联盟或混业经营 案例：冠军联盟的异业联盟 美的中央空调和其它5家知名的泛家居行业品牌：欧派橱柜、大自然地板、红苹果家具、雷士照明、东鹏陶瓷组成的促销联盟。在假日促销期间，各家分别打出“非常5＋1冠军联盟大优惠”的广告宣传，给客户提供一站式全方位的采购体验，以此带动销量的提升。 营销赢思维 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在电子商务 赢在整合 赢在大客户 大客户营销四步曲 搞清流程 找出切入点 替代功能 镶嵌到价值链中 大客户的开发 军争之难，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。 -----孙子 大客户的维护 先义后利者荣，先利后义者辱。 荣者常通，辱者常穷。 通者常制人，穷者常制于人。 ----荀子 大客户的管理 虚其心 实其腹 弱其志 强其骨 ----老子 大客户营销四技巧 组织营销 客户见证 转介绍 沟通技巧(ignore) * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 网上渠道的类型 B2C商城渠道 银行商城渠道 网上支付渠道 门户商城渠道 积分商城渠道 （平安万里通商城 ） 运营商渠道 购物搜索渠道 （聪明点、返利网、易购网 ） CPS渠道 （yiqifa/linktech/唯一/成果网　 ） 网站导航渠道 （hao123/265/114la购物频道 ） C2C渠道 五大B2B上市公司的市场份额 阿里巴巴54.6% 环球资源为11.8% 慧聪网为3% 中国制造网为2.8% 网盛生意宝为2.5% 前五位企业占到总营收的74.7%，其他为25.3%。 网络销售的模式 完全线上品牌模式 线上、线下分品牌运营模式 直接将原有品牌延伸到线上的模式 同一品牌品类区隔模式 外包模式 自建BtoC网站 入驻C2C或B2C卖场开专柜 淘宝网上的推广 淘宝站内推广：直通车+淘客+站内广告 淘宝站外推广：SEM+CPS+导航 SEO（Search Engine Optimization），搜索引擎优化，为近年来较为流行的网络营销方式，主要目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。分为站外SEO和站内SEO两种。SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。 SEO搜索引擎优化 SEO的注意事项 创建经久不衰的内容 发动客户发贴 从客户角度思考问题 借助大学机构 提高你的网站更新频率 使用准确的关键字 远离Flash 关注本地搜索 困扰电商企业的核心问题 客户获取成本奇高 客户转化和保留率极低 团购是一种很好的吸引客人到店消费，并将生客变成熟客的推广方式，但如果传统商家没想明白团购的意义，认为团购的客户都是贪图便宜而来，招待不周，其负面效应则会在互联网上被无限放大，反而会损伤企业的品牌美誉度，得不偿失。 团购团的是体验 团购模式的本质是一种创新型广告，团购网站与商家按照广告效果进行分成，团购网站推荐商家，为商家提供一次精品化广告的机会，为用户提供更加优质的服务 。 团购的本质是广告？ 营销赢思维 赢在价值 赢在竞争 赢在电子商务 赢在渠道 赢在整合 赢在大客户 渠道的非一般意义 渠道是企业最重要的资产之一 产品----资产----资本 企业最重要的资产：人，品牌，渠道 渠道的非一般功能 渠道是企业最重要的融资管道之一 渠道融资一举多得 渠道融资有无限可能 渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度 秦民大悦，道不拾遗， 山无盗贼，家给人