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孟竹君1座机电话号码58 课堂纪律 关闭你的手机或调至无声 严禁窃窃私语，有问题请举手 可以迟到，但是必需表演一个节目 PS：注意聆听 用正面的语言包装负面的语言 半个小时这副眼镜做不好。 您的眼镜我会关照加工师仔细做，您知道匆匆忙忙是做不出好眼镜的，您稍微多等一会儿行吗？或者您留下您的手机号码，一做完我就发短信通知您。 用正面的语言包装负面的语言 月抛型镜片只能戴一个月，不可以超过这个时间。 您选择购买月抛型的镜片就是为了您眼镜健康考虑，所以您必须按照这种镜片的使用原则，戴一个月就换新镜片。 用正面的语言包装负面的语言 这个我们办不到 您的要求很高，让我看看我们可以怎样帮您。。。 否定型语言的运用 在销售成交阶段，面对顾客的一些置疑，如果需要否定的，必须“斩钉截铁” 案例 问题：这种眼镜容易坏吗？ 错误回答：您好好使用应该不会这么容易坏的。 错误的回答：拜托，我们的质量您还怀疑，那你已经没有地方买了。 正确回答：当然不会！我们还会教您正确的保养方法。 练习 顾客问：你们现在有没有打折（假设店里没有打折，你怎么回答？） 第二个技巧用请求的语气代替命令的语气 案例 命令型语气：明天你再打电话来问一下吧。 更尴尬的语气：自己打电话来问吧。 请求型的语气：能不能麻烦您明天打个电话来确认一下。 能不能麻烦您 命令型语气 ＋ 请求型语言 如何包装命令型的语言 案例 错误：那你明天过来拿吧 错误：明天才能拿 正确：那能不能麻烦您明天再过来一趟。 第三个技巧用问句表示尊重 顾客希望有“控制权” 用问句把决定权交给顾客，让顾客感受到被尊重。 案例 错误：这个颜色好 错误：这个颜色适合你 正确：我觉得这种颜色更适合您，您觉得呢？ 第四个技巧：如何拒绝 用对不起和请求型并用，可以委婉地拒绝顾客。 案例 问题：能不能再便宜点呢？ 错误：我们这里是不二价的。 正确的回答：真的很抱歉，我们这里都是明码实价，关键是您喜欢这副眼镜，而且它的品质很有保证，这才是最重要的，您觉得呢？ 分析顾客讨价还价的原因有： 贪图便宜 经验 顾客知道行情或为了收集信息 试探有无还价的可能 进店还价已成习惯 炫耀 缺钱 借口（因某种原因不能买，又难以启齿） 了解打折会给我们带来什么？ 利益： 促成交易 提高顾客满意度 负面影响 利润流失 顾客产生逆反心理 最低价格法 太贵了，我没这么多钱。 “如这付眼镜的价格超过您的预算，那您看最低多少钱你能接受？ 等顾客说出他的预算，你需要做出反映。 （运用这种方式，销售员应注意留有余地，防止谈判僵局的出现。） 天平法 在顾客的眼中，商品的价值和价格仿佛一架天平，价格总是高的，价值总是低的。 这就意味着，销售员或者降低价格，或者增添商品。 遗憾的是，很多时候销售员没权力降低价格，更不能随意赠送商品。这就逼迫销售员运用一定的谈话技巧，或加重商品价值的砝码，或减轻价格的砝码，让顾客充分的认识到商品的价值，得到心理上平衡，得出商品便宜、购买值得的结论。这种谈话叫做“加减法”。 加法： 一般我们的推销：“这付镜架很好的，很不错的。” 采用“加法”的销售员：“这付镜架是材料是很轻的，而且电镀相当好，所以不会压鼻梁，也不容易褪色┄” 减法： 采用“减法”的销售员：“您的近视是600度，如果您不选择超薄镜片的话，有可能看上去会比较厚一些，您看呢？” 如何引导顾客购买的降龙十八掌 第一招：从小处着手 消费者都喜欢一些便宜或赠送的小礼物，向消费者赠送小礼物这种手法虽然不新颖，但对于吸引他们仍然相当有效。 第二招：启发顾客的需求 顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为，有时候其需求是隐含的，顾客对自己的需要都模糊不清。你需要帮助顾客认识到需求，引导他购买，或为他提供购买的理由，理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素选择，理由叫人信服才能成交。 第三招：巧妙让步 生意谈判中让步是必要的，当双方僵持不下时，暂时退一步，能保住大局，为下一步双方促成交易留下余地。让步也是引导，要保证能对最后成交有利。 （1）先紧后松 （2）追加补偿 （3）避实就虚—暂且不将一两项优惠服务拿出来 第四招：意向引导 意向引导就是使顾客的头脑中产生一种想象，并使这种想象对交易成功有所帮助。意向引导所有的一切行动都是你安排的，但在顾客看来一切都是按照自己设计的，一直到交易成功后他都以为自己占了便宜。 一开始就向顾客做有意识的暗示——如你戴了这付眼镜肯定会有一种与众不同的气质。（潜意识地接受） 第五招：化整为零 顾客对自己的购买决定常常会犹豫不决，尤其在买大价钱的物品时会产生较大的心理压力，这种压力对顾客的决策有很大的负面作用。 此时你就可以将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定，先争得对方部分同意，让顾客逐个逐段地拿主意，当逐个决定的分量足以压倒犹