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关于促销的解读（2）——实践篇 （作者：林文宇2009年11月11日） 一、几种常用促销形式剖析： 1、特价： （1）特点： ? 最简单、最直接、最有效、最常用的促销手段。 ? 操作简便、运用灵活。 （1） ? 价格输出的时间很重要，不宜过早也不宜过迟。 ? 需要对竞品价格有准确的掌握。 ? 在报广和终端上需要充分的体现。 2、买赠： （1）特点： ? 有助于提高顾客的满意度和品牌忠诚度。 ? 往往在“临门一脚”时起到关键作用。 （2）操作要点： ? 选择的赠品要有实用性，并易于堆码。 ? 尽量采购价格不透明的产品，外包装尽量印有美的品牌LOGO。 ? 在很多情况下，赠品的选择带有竞争性。 3、抽奖（或刮刮卡）： （1）特点： ? 利于吸引人气、提升客流，但对实际销售促进不大。 ? 操作较为繁琐，需要专人负责。 （2）操作要点： ? 适用于小范围、定点操作，如专卖店开业、路演、大卖场重装开业等。 ? 适用于三四级市场，不适用于一二级市场。 ? 中奖率一定要高，最好是100%。 ? 只能作为促销活动的附加内容，不能作为主要促销内容。 4、定金翻番： （1）特点： ? 套牢顾客：通过预交定金带来的实惠（翻番或再翻番），提前锁定目标顾客。 ? 排挤竞品：一旦顾客交了定金，几乎不会再去考虑选购其他品牌。 （2）操作要点： ? 品牌号召力要大，否则很难吸引顾客预交定金，很适合美的、海尔