嘉逸园别墅年总结及下年度营销策略 20130123.docVIP

嘉逸园一期（别墅）年度总结及下年度营销策略 第一部分 2012年度总结 年度回顾 2012年全年接待来电次数92次，接待上门客户827批次； 销售目标 近期目标：项目在2013年12月31日完成别墅销售12套； 目标分解：从2013年1月至12月年底共计12个月的时间，月分解目标为每月1套； 销售盘点 截止到2013年1月19日，剩余可售别墅住宅105套，剩余可售建筑面积为46954.31平米，剩余可售金额（备案价）为670018582.5元，剩余可售均价约14270元/平米； 销售现状分析 2012年销售情况分析 来电客户情况分析 来电客户整体情况分析 2012年全年来电客户共92批。平均每个月来电10批；来电量同比其他项目来电数量明显较低。 来电客户区域分析 由图表可以看出2012年全年来电共计92批；其中惠城区来电40批，占第一名；深圳来电19批，占第二名；陈江仲恺来电12批；惠阳来电9批；小金博罗来电8批；惠东及东莞各来电2批； 来电客户对项目的关注点 发售价格 户型面积 发售时间 交通情况 投资回报 入伙时间 70 92 62 4 1 0 从数据及图表中可以看出，来电客户最为关心的问题主要是户型面积和价格;其次是项目发售时间和交通、投资回报； 来电客户认知途径分析 路过 围墙 路旗 媒体 短信 网络 介绍 楼体广告 户外广告 25 9 2 5 0 1 6 12 32 由以上数据及图表可以看出来电客户获知项目的渠道最多的是户外广告有32批，其次是路过了解项目的有29批；楼体广告有12批；围墙有9批；朋友介绍的有6批；媒体的有5批；灯杆路旗的有2批；网络的有1批； 来电客户购买目的分析 自用 投资 两用 83 6 3 由上图可知来电客户购买需求中自用的有83批，占比90%；投资的有6批，占比7%；两用的有3批，占比3%； 来电小结： 项目来电量偏低，主要原因在于项目缺少对外推广渠道；92批客户中有32批客户通过户外广告一种渠道获知项目信息，排名第一，占比35%；建议项目在后期的营销过程中增加线上推广渠道，以保证来电量的增长； 从以上数据可以看出来电客户主要分布区域在惠城区、深圳及陈江仲恺区域，并且都是以自住需求为主；那么在后期营销中我们的主要目标客户群将以惠城区居住人群作为第一主要客户渠道，深圳作为第二主要客户渠道，陈江仲恺作为第三主要客户渠道； 通过来电客户主要关心的几个问题中我们可以发现客户对我们项目的了解度非常低；92批来电中有62批客户关心项目什么时候发售，由此证明项目对外的信息释放力度不足；在后期建议增加多种推广渠道并及时对外释放项目的最新进度情况，由此增加在市场的客户关注度； 来访客户情况分析 来访客户数量走势图 2012年全年来访客户共计827批，平均每月来访69批； 来访客户区域分析 由图表可以看出2012年全年来访共计827批；其中麦地片区来访的客户有269批，占第一名；其次是深圳来访的客户有153批；陈江来访的客户有86批；江北片区来访的有85批；龙丰上排来访的有73批；东平来访的有23批；河南岸来访有22批；惠环来访有21批；东莞来访有17批；南坛来访有14批；水口来访有13批；广州来访有4批；香港来访有3批；其他片区来访34批； 来访客户获知途径分析 路过 楼体 转介 友介 CALL客 户外 网络 其他 596 64 9 49 11 16 7 75 由以上数据及图表可以看出来访客户获知途径最多的是路过占596批；其次是楼体获知的有64批；朋友介绍的有49批；户外广告获知的有16批；CALL客获知项目的有11批；合纵联行内部转介的有9批；通过网络了解项目的有7批；其他途径有75批； 来访客户职业分析 个体户 一般职员 高中管 公务员 其他 216 45 28 15 523 从以上数据中可以看出，来访客户职业为个体户的有216批，排名第一，占比71%；其次是一般职员有45批，占比15%；高中管来访有28批，占比9%；公务员来访15批，占比5%；其他未分析职业的客户有523批； 来访客户需求分析 洋房 双拼 独栋 328 350 134 从来访的客户中了解到意向购买双拼的客户有350批，占比43%；其次是意向购买洋房的客户有328批，占比40%；意向购买独栋的客户有134批，占比17%； 来访小结： 来访客户获知项目途径72%的客户都是路过项目上门的，通过线上推广渠道到访的客户只有3%； 来访客户主要区域集中在惠城区的麦地、江北及龙丰上排片区，深圳市排第二大主要来访区域，陈江仲恺也占有一定的数量； 来访客户职业最多为个体户，其次是一般职员、高中管、公务员；由此可以看出对于本项目个体户的购买力较强，市场关注度较高； 第二部分 2013年营销策略 一、销售