大客户销售技巧_营销和市场开发利器文稿.pptVIP

暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果 了解问题 解决问题的欲望 明显性需求 通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。 以下那些是暗示询问？ 是否有因为品质不良而造成退货 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ 你目前的文件处理过程中有何问题？ 你目前雇佣多少人？ 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？ 客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？ 请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？ 何时该用？何时避免使用？ 将客户的注意力转移到问题所造成的后果上来。 应尽可能多的使用暗示询问 状况 问题点 后果 高风险区/低风险区 低风险区: --问题点很重要 --客户对问题点不太清晰 --对问题点需要进行重新定义 高风险区 --拜访初期阶段 --产品无法解决的 --高敏感性问题点（内部组织政策、部门竞争） 暗示询问使用原则 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求 引导进程必须和客户思维进程相符合 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返 暗示询问的使用方法 从问题点出发，将客户引向产品需求关联区域 发展出的明显需求应和产品利益相关联。 如果只是发掘出问题，而不进一步转为需求，只是徒劳。 连接问题询问与暗示询问的技巧是： --