售中组织管理完成稿要点.ppt

销售执行 市场动态 工作汇报 销售月度报告撰写的内容 销售执行 形式：图表＋文字 当月大定签约情况 当月备案登记情况 数据汇总 销售分析 当月资金回笼情况 当月来电来访情况 当月接待抗性分析 当月房源去化分析 当月成交客户分析 市场动态 形式：图表＋文字 数据汇总 销售分析 推案房源去化情况 当月销售形势分析 当月促销活动分析 当月成交客户分析 竞争楼盘 当月网上销售情况 规模及销量情况 工作汇报 形式：文字 当月指标完成情况 当月客户服务活动 当月案场问题汇总 当月案场工作小结 下月业务指标设定 下月案场培训计划 下月管理工作建议 当月工作 下月计划 下月销售工作重点 开发商 协作部门 合作单位 与开发商的沟通 开发商销售部 开发商工程部 开发商财务部 专案 沟通、落实相关销售线上的所有问题及相关信息，确保销售信息的及时性与完整性，流程通畅性；坚持例会制度，切实解决执行中的问题，会议纪要签收。 了解项目工程方面相关进度，解决客户关于工程方面的相关问题 保证财务数据的及时性、准确性，为后续项目佣金结算打下基础 企划部 市场部 开发部 专案 综合管理各部门 保持良好的沟通协作，为项目销售及开发商提供最好的服务 与公司内部相关部门的沟通协作 推广计划的沟通执行，效果反馈 产品建议、市场研展、政策分析 规范管理监督考核、平台支持 开发商维护反馈，提高满意度 专案 按揭银行 办证公司 保持密切联系，及时了解金融、财政等方面的政策，保证银行相关政策的实时更新； 对客户情况实时沟通，催补资料，做到及时成销，迅速回款 与合作单位的沟通 确保客户办证资料齐全，及时做好催补工作，保证登记手续顺利进行、登记证明签收清晰、成销资料完整 售中阶段项目管理的重点 过程 控制 品质 控制 风险 控制 成本 控制 团队管理 服务规范 推广执行 销售执行 审批权限 危机处理 阶段总结 适时沟通 指标完成 成销速度 结算节点 销售资料 通路有效 当家有道人员调配 资源利用 业绩指标的制定及考核 考核期限 储备量指标 净利润指标 收款指标 收入指标 成销指标 签约指标 大定指标 年度指标 季度指标 月度指标 指标分类 考核对象 总经理、副总经理 总监、见习总监 专案、见习专案 销售员 季度指标 指标名称 考核 分类 权重 指标说明 考核标准 考核方/数据来源 销售业绩完成率 业绩 考核 55% 本季度实际成功销售完成金额/前两个月的实际销售完成金额+最后一个月销售业绩指标金额 以完成率计，完成或超额按100分计 运营管理中心 应收账款回收率 5% 开票后，开票金额在限定时限内的到账情况 （应收日至到帐日的天数） 以开票为起始日，小于等于20天全额到账得满分，20天——50天全额到账得50分，大于60天全额到账则不得分 财务管理中心 督导成绩 管理 考核 40% 本季度所辖案场的督导成绩平均分 即所辖项目的督导平均得分 销售管理平台 开发商表扬 加分项 开发商针对案场的书面表扬，书面文件必须盖章 10分/次 副总经理 案场标准执行度 减分项 直接上级对被考核人考核期内所辖案场的案场标准执行情况进行主观评价，作为对督导成绩的补充 管理考核减分项，可根据情节轻重进行扣分，最多不超过10分 副总经理 开发商投诉 减分项 由于我方主观原因造成的开发商投诉（书面投诉至公司） 书面投诉，扣除管理考核50分/次 副总经理 销售事故 减分项 由于我方主观原因造成的案场火灾、失窃或设备损坏等 1.重大事故，扣除管理考核50分/次； 2、普通事故，扣除管理考核分20分/次 副总经理 培训出勤率 减分项 季度内被考核人公司级培训的出勤情况 无请假缺席5分/次 人力资源中心 管理配合度 减分项 季度内被考核人对于综合管理部各部门工作开展的支持和配合度 人力资源中心、行政管理中心、运营管理中心、法务管理中心、客户服务中心、财务管理中心、总经办各有至多2分的扣分权 综合管理部各部门 总监/专案考核 专案经理根据年度项目指标分解制定每月销售完成指标，并按月将指标任务分配至每个销售人员。每月的案场指标可根据销售完成进度调整并报总监、副总审核确认。 销售员考核 成销指标完成率 签约指标完成率 大定指标完成率 成销资料收齐率 全款到帐率 根据销售员级别分派指标，与其个人业绩提佣挂钩 内部设定指标，控制销售工作完成速度，可与团队奖励挂钩 执行表 审核仔细、流程清晰、资料齐全、催款及时 注重流程中的细节管理，做好自己的事 狠抓签约速度是确保成销速度的重要保障 交接手续责任重大，签收要有留存 紧盯开发商交易、银行审批流程 合同资料、客户资料、收据发票、登记证明 客户签约跟踪表 开发商、银行、办证公司 成功销售确认 严格按照代理合同结算节点，及时做好并跟进成销确认、结算确认和佣