电销购买心理1-幻灯片.pptVIP

客户购买心理 e速购培训部—张立涛 人生无处不推销 每个人都扮演着消费者 与推销者的双重角色。 每个人都是推销员。 购买心理分析 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 推销客户需要的与提供客户想要的 古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下” 消费者的需要与动机 消费者需要 一、消费者需要的含义和特性 二、消费者需要的分类 三、消费者需要的具体内容 四、需要层次理论 一、消费者需要的含义和特性 （一）消费者需要的含义 需要是个体为延续和发展生命，并以一定方式适应环境时对所缺事物的渴求心理。这种反映通常以欲望、意愿的形式表现出来。 消费者需要包含在人类一般需要之中，它反映了消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，并直接表现为消费者对获取以商品或劳务形式存在的消费对象的要求和欲望。 （二）消费需要的产生 （三）消费者需要的特性 1．多样性和差异性 2．层次性和发展性 3．伸缩性和周期性 4. 互补性和可替代性 二、消费者需要的分类 （一）按照需要的起源，可以分为天然需要、社会需要。 （二）按照需要的对象，可以分为物质需要、精神需要。 （三）按照需要的形式，可以分为生存的需要、享受的需要和发展的需要。 （四）按消费需要的顺序，可以分为基本生活的需要、全面发展的需要。 （五）按消