第2、8、10章商务谈判的原则与模式、商务谈判技巧 、商务谈判的组织与管理课件.pptVIP

第二章商务谈判的原则与模式 学习目标 ●理解商务谈判的原则 ●掌握APRAM模式 ●理解APRAM模式的实施步骤 2.1 商务谈判的原则 信用的原则 求同存异的原则 精确数字的原则 运用事实的原则 事人有别的原则 2.2商务谈判的模式 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉及本次所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。这就是当前国际上流行的APRAM 模式 2.2.1 商务谈判的模式程序 1．进行科学的项目评估（Appraisal） 2．制订正确的谈判计划（Plan） 3．建立谈判双方的信任关系（RelationShip） 4．达成使双方都能接受的协议（Agreement） 5．协议的履行与关系的维持（Maintenance） 2．2．2 APRAM模式实施步骤 1．项目评估 2．制订正确的谈判计划 3．建立谈判双方的信任关系 4．达成使双方都能接受的协议 5．协议的履行与关系的维持 第8章 商务谈判技巧 学习目标 ●理解商务谈判僵局产生的原因，重点掌握处理商务谈判僵局的技巧 ●理解威胁的种类，掌握对付威胁的技巧 ●理解进攻者的类型，掌握对付进攻的技巧 ●了解商务谈判语言的类型和重要作用，着重掌握商务谈判中的七种语言技巧 8．1打破商务谈判僵局的技巧 在谈判进入交锋阶段、妥协阶段等实质性的磋商时候，常常由于某些人为或突发原因，使得谈判双方相持不下，从而产生了一种迸退维谷的僵持局面。在这种情况下，能否打破僵局，就成为谈判能否继续进行下去的关键。 8.1.1僵局产生的原因 1．主观、客观上的反对意见 2．对对方的偏见或成见 3．滥施压力和圈套 4．外部环境变化 5．小题大做或增加议题 6．保全立场 8.1.2破解僵局的方法 1.缓解意见性对立僵局的技巧 ●借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。 ●求同存异。 ●运用技巧直接答复。 ●推延回答。 ●唱好黑白脸。 ●幕后交易。 2.缓解情绪性对立僵局的技巧 ●运用休会策略。 ●运用真挚的感情打动对方。 ●改变谈判环境。 ●利用中间人调节。 ●调整谈判人员或改期再谈。 ●态度冷静，不为意见而争吵。 8.2对付威胁的技巧 威胁是施加压力，是谈判中用得最多的伎俩。威胁是一种战术，而不是一种战略；威胁虽然可以赢得暂时的胜利，但它会打乱谈判的进程，甚至破坏谈判双方的长远关系；威胁实质是一种让步 。 8.2.1谈判中的威胁 1.按威胁的表现 2.按威胁的方式分 3.按威胁的性质分 8.2.2对付威胁的技巧 ●对付威胁的有效办法，是无视威胁，对其不予理睬。 ●告诉对方你不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条件能带来好处时才可能做出让步。看有无其他的选择。 ●佯装不晓得这回事，或将它看成是开玩笑，表示对其不予关心。 ●向对方表示毫无损害，同时还可以让对方知道施加威胁对它自身也具有风险。 ●以威胁反击，同时警告对方，?如果谈不妥，局面会更加难堪。 8.3对付进攻的技巧 要真正地了解对手，必须明确谈判对手属于哪一种类型和采用那种进攻手段，这样，便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法，既可节省精力又可一击而中。 8.3.1进攻者的类型和进攻手段 进攻者的类型 ●强硬型的谈判对手 ●攻击型的谈判对 ●搭档型的谈判对 ●逼迫型的谈判对手 ●圈套型的谈判对手 进攻者常用的进攻手段 ●高压与怀柔政策并举 ●时间性通牒 ●出其不意的进攻 8．4商务谈判中的语言技巧 商务谈判的过程是语言交流的过程，商务谈判成功与否很大程度取决于语言的正确表达。 8.4.1谈判中的语言交流 1.商务谈判语言的作用 语言艺术是通向谈判成功的桥梁 语言艺术是处理谈判中人际关系的关键 语言艺术是表述自己观点的有效工具 语言艺术是实施谈判策略的主要途径 2．商务谈判语言的类型 依据语言的表达方式不同划分，商务谈判语言可分为有声语言和无声语言 按语言表达特征划分，商务谈判的语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学性语言、军事性语言等。 按谈判的基本态势划分，商务谈判的语言可分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语言、原则性的谈判语言。 3．商务谈判语言的运用 说话要简洁、准确、明晰 发言要有的放矢 试探性发问 慎重回答对方的发问或要求 善于有效提问 语言风格要有一点机智、风趣 8.4.2倾听的技巧 1．倾听的作用 ●倾听有助于了解对方需要、立场、观点、态度，发现事实真相 ●倾听有助于给对方留下良好的印象，从而改善双方的关系 2．影响倾听的因素 不想听 无意