购买心里与推销流程课件.pptVIP

购买心理与销售流程 课程大纲 行销无处不在 客户购买的理由 客户购买心理 保险产品销售的特点 专业化的销售流程 销售过程中应把握的原则 收展员的工作内容 收——续收服务 收费、保全、理赔等服务 展——拓展业务 在服务基础上开拓新业务 推销无处不在 每个人都是推销员 客户购买的两大理由 问题的解决——客户需要的 愉快的感觉——客户想要的 购买心理分析 注意 兴趣 了解 联想 欲望 比较 行动 满足 保险产品销售的特点之一 狭义 无形性 潜在性 保险产品销售的特点之二 广义 有形性 专业化销售流程 销售过程中的原则 所有的销售都在客户的同意下进行。 遵循客户心理变化过程，掌握销售的主控权。 先处理心情，再处理事情。 成功销售的法宝—— 深入了解客户购买心理，确实执行专业化销售流程。 课程回顾 * * 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 联想 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 联想 ?课程目标：让学员正确认识寿险销售工作，了解客户在购买活动中的心理变化及购买的根本原因，建立符合客户