银行对公客户经理综合营销技能提升要点解读.ppt

情景营销实战训练 新城钢铁贸易公司是一大型企业。始建于1995年，企业占地面积138900m2。公司与X钢集团合资成立了立业钢材加工配送有限公司，并在天津、北京、济南、南京、唐山、哈尔滨、佛山、香港等地设8个分公司、2个轻钢制造有限公司和1个钢管制造有限公司，现有员工450人。公司注册资金1.5亿元人民币，是集国内、国际钢铁贸易、生产、物流、加工、配送为一体的大型综合性企业。公司的主要业务是向上游钢材集团采购钢材，然后生产加工后批发给二级钢材经销商。公司年销售钢材165万吨，销售收入64亿元，现金流充裕。王总经理全面负责公司的经营管理，四个副总分工如下：刘副总分管8个下属公司，陈副总分管四个市场开发部和一个驻外办事处（主要负责销售）以及进出口部，代副总分管中板部、冷轧部、直供部等生产型部门，张副总分管财务、审计、合同、采供、人力资源和后勤部。 作为K银行的对公客户经理，你在电话中与分管财务的张副总约好，准备在今天下午的2：30准时拜访….. 1）请两两成对，一问一答并交换角色练习问题清单 2）假设你是K银行的对公客户经理，请你模拟此次拜访。 诊断工具与SPIN模式的关联 基本问题 状况问题 难点问题 需求激发问题 隐含问题 需求回报问题 状况问题 初 步 判 断 需 求 * SPIN--现状问题 现状问题与销售成功