市场营销渠道决策与协调技术分析.pptVIP

Lecture-HX 案例：夏普的渠道扁平化 根据奥维咨询的数据 显示， 2008年“五 一”期 间，夏普以12.4%的市场 销量占有率挺进中国液晶 电视品牌前三行列。渠道 扁平化是成功的主要原因。 为了追求渠道扁平化，夏普主要采用“不经过代理商的自主销售”模式。例如，在签订“厂家直供订单”之后，夏普从南京液晶电视工厂直接出货运送至国美、苏宁等家电连锁大卖场的仓库中，或者经过各地的支店和营业所从夏普在中国建设的9个物流基地调配货源给相应的渠道商。 9.3.2 批发商 通过渠道成员之间的相互沟通来解决由于认识或者观念上的不一致导致的渠道冲突。 通过协调渠道成员之间目标不一致的行为，使整个渠道系统目标趋于一致。 通过建立明确的契约关系，可以在一定程度上解决生产商对渠道成员和直接用户的差异性。 契约约束机制 目标协调机制 沟通机制 冲突的解决机制： 增加或减少批发商的数目 拓展或消减某些渠道形式 渠道的总体调整 渠道调整的三种方式 9.4.3 渠道调整 案例：戴尔变革 直销曾是戴尔公司的代名词。但自从2007年戴尔本人发出“直销不是一种信仰”后，一切都发生了变化。如今，戴尔已相继进入几乎所有分销形态。 最初，戴尔仅在海内外设立不具销售功能的体验中心