项目销售培训技术分析.ppt

总结 总结 总结 销售的完整过程 售前工作 第一步：获取项目信息 渠道/厂商/电话/客户/积累行业/枪手 第二步：项目信息分析 1、了解项目的用户的组织结构 2、对于客户组织结构分析 3、判断销售机会 4、锁定重要人员进行突破。 5、设定阶段性目标。 第三步：沟通与交流 1、从客户组织结构入手沟通，分析清楚影响项目成功 的部门人员，以及他们在其中所扮演的角色。 2、明确关键环节/关键人物/目前的工作成效/所遇到的 问题等 3、与总代或厂商明确下一步重点工作目标。 4、在过程中交流方法和分工协作。 销售的完整过程 售前工作 第四步：技术交流 1、了解听取的用户需求 2、确定主力推荐的方案（与技术沟通） 3、组织相关文件（PPT、材料等准备） 4、产品优势的突出 第五步：产品测试 1、测试报告撰写 2、竞争对手的了解 3、测试产品的准备（借用） 4、技术人员的准备 第六步：成功案例参观 1、日常用户的维护 2、提前预约准备 3、陪同讲解内容 销售的完整过程 售中工作 第一步：技术方案确定 1、与工程师确认。 2、用户需求 3、竞争对手情况。 第二步：招标文件撰写 1、技术文档 2、商务文档 3、评分标准 第三步：招标主体确立 1、集成商资质 2、成功案例 3、公司覆盖 4、公司技术实施能力 5、公司