涂料企业怎样做好技术服务.ppt

涂料企业怎样做好技术服务 上海嘉宝莉涂料有限公司 张高锋 2013年1月25日 培训要求之“八荣八耻” 以参加培训为荣，以不来参加为耻 以上课守时为荣，以迟到早退为耻 以手机关机为荣，以手机响铃为耻 以积极发言为荣，以冷眼旁观为耻 以认真听课为荣，以心不在焉为耻 以积极分享为荣，以私藏独吞为耻 以团队荣誉为荣，以个人利益为耻 以学了就用为荣，以学了就忘为耻 4 技术营销的理念 1 2 3 5 售前和售后技术服务 现场技术服务 技术培训服务推广 新年销售感悟 涂料企业怎样做好技术服务 1、技术销售的概念 交心合作 利润制造 涂料专家 产品引导 有遇上的吗？能发现问题？ 市场中的竞争 技术服务 产品专业知识 新品推广应用 技术应急处理 应用指导 区域跟进 品牌推广 产品、包装、质量、完善体系 目标完成量、产品介绍、订单完成 涂料销售 误点：众多厂家销售仅仅把涂料本身当成交易的对象，销售的产品是涂料，涂料的用户购买产品也是涂料，似乎把涂料卖出后，就大功告成了，不用去考虑涂装后效果，更谈不上技术服务？ 正点：我们推销的不单纯的是某一个涂料产品，带来的不是单一的技术性能，而是一个整体涂料体系，是要给客户一个解决他们涂装技术上存在问题的方法，让客户用得放心。 客户的选购我们涂料目的是要通过它为其装饰、美化、保护或赋予某种特殊功能。客户真正想得到的是具有保护，装饰和某种特殊功能的一整个体系的涂膜，而不是某一个涂料本身。不能凭三寸不烂之舌说涂料本身的好，却又不能保证它在施工中与其他涂层的配套性，当质量问题出现后，造成严重的后果性，这时候传统营销理念的弊端和矛盾就展露出来了，对竞争者有力的帮助。 “三分涂料，七分施工”一点也不夸张。涂料企业只有把涂料看成为一个半成品，肩负起直到涂料转化为涂膜的过程中应有的责任，弊端和矛盾才会化解。也就是按现代营销学的观点，把涂料实物和技术服务都应包括在产品整体范畴的理念之下来经营企业，此时涂料企业销售的目的，客户采购和使用涂料以解决他们存在的问题的目的，才达到完美的统一和协调。涂料产品的应用价值才能得到充分发挥，客户的利益才能得到充分的保证。 把习惯上视涂料行业为制造业，重新思考定位为服务业，才是我们涂料品牌生存之道！ 通过技术销售体现客户价值 透过技术销售看客户权益 2、售前和售后技术服务 技术服务覆盖了涂料销售的整个过程，并呈现为超前的售前技术服务和随后的售后技术服务。尤其对于家具漆、工程外墙漆，特殊功能性涂料高附加价值的产品，客户要求也很苛刻，对客户直接销售的家具漆涂料，质感外墙产品来说，这种超前的售前技术服务往往是可以年计的。以商业间接销售为主的装饰性木器漆、内墙漆涂料的售前和售后技术服务，有其自身的特点，但也通过技术服务来拉动销售量，发展更多忠诚度高的客户群体。 技术售前服务 以质感真石漆涂料为例，潜在的涂料供应商从工程设计图就得开始，工程设计公司的跟进、外墙涂装的效果、客户的需求、资料的递送、样板的制作，技术跟进等等就开始了一个纯粹播种，不断跟进，漫长投入的售前技术服务阶段。到最终其品种的选定（腻子、底漆、面漆等）投入的售前技术服务工作长则一至二年，，少则半年以上，直要到正式供货使用涂料才告一段落。 案例：东营、苏州、常州、张家港、沈阳。 质量体系保证 解决问题方案 早期采取措施 确立购货信心 获得感性认识 规范技术条件 技术售前服务 技术售后服务 涂料销售后，如果在涂膜效果不良时下才认识到涂装缺陷的话，是需要花费高额的代价才有可能纠正的。通过专业级的售后技术服务是防范缺陷产生的一切潜在机会有效措施。 案例：日照、金山医院、桂林、南宁。 嘉宝莉惨案：湖南长沙（40万元） 技术售后服务 对涂装材料负责(按涂装工艺调整和配方的改进，测试，过滤及按用户要求包装，运输，储存和处置) 分析涂装缺陷／找出原因／采取措施消除之 认知产品可能会存在的工艺缺陷和通过QC检查达到早期认知。 了解客户使用涂料的新意向，早期反馈协调，促成新产品的售前技术服务--售后技术服务的核心是深入用户的涂料使用现场，及时发现潜在的隐患和采取补救措施以消除可能发生的问题和缺陷，涂装指导，培训用户，让用户能够连续、稳定的用好涂料产品，取得可靠、满意的漆膜 所以说：技术售后服务‘要最快，最多、最及时’地到位，否则，你不做，别人会做。”这时你将失去这块区域或客户的商机！ 3、现场技术服务 印象-着装、仪表、举止、态度； 专业性-硬件和软件 硬件：工具箱、工具、防护设备等 软件：专业知识、熟练程度、规范性等 遵守规则-主动了解并遵守客户的规章制度，遵守本公司的服务规范 信守承诺 不要过度承诺 ；有承诺就一定要兑现 主动沟通 遇到问题主动跟客户沟通