《运筹帷幄决胜里》系列2-成功的深度分销管理(沙盘模拟)和医药色眼识人-人际风格商务谈判技巧.docVIP

《运筹帷幄决胜里》系列2-成功的深度分销管理(沙盘模拟)和医药色眼识人-人际风格商务谈判技巧.doc

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《运筹帷幄,决胜千里》系列2-成功的深度分销管理(沙盘模拟)和医药色眼识人-人际风格商务谈判技巧 交付流程 课程介绍: 【课程课题】成功的深度分销管理(沙盘模拟)和医药色眼识人-人际风格商务谈判技巧 【授课形式】讲授、互相讨论、角色演练、情景案例分析、小游戏等,分享讲师多个咨询项目的OTC管理的案例资料(模板、表格、样例……),使学员回到自己的公司能够很好实践。 【培训大纲】课程效益 一个电脑模拟软件 构建一个真实的区域市场 模拟区域经营管理 在模拟中体验竞争 帮助你在你的区域内增加公司的销售和市场份额。 使你能完成目标,甚至超越目标。 把工作重点放在有最具增值潜力的区域。 通过有竞争力的活动项目保护市场份额。 培训后,你能够: 使用一个系统的9步区域业务计划流程 定期跟进区域的KPI(关键绩效考核指标) 优化资源配置和拜访时间 向上级汇报工作时,使用统一的“行动计划”模版 课程提供全套支持工具: 9步区域业务计划流程 区域KPI标准考核指标和数据 区域业务分析工具 30-90天行动计划模版径 【培训大纲】 【第一单元】理解中国医药深度分销的现状趋势 什么叫深度分销 “分销”与“销售”的不同的概念 什么叫分销 案例讨论:市场深度分销战略的规划与选择 中小城市医药市场的现状与发展趋势 企业开发中小城市医药市场的意义 【第二单元】运筹帷幄,决胜千里-深度分销模拟管理和工具软件 透视分析:深度分销管理透视图的学习合应用 地区分析:在最短的时间内对区域进行可靠的分析 综合分析:区隔潜力市场的价值和团队有效性分析 优先顺序:将销售问题按照优先次序排序 动机分析:取得最理想的团队业绩,考虑下属的动机 目标设定: 设定活动和销售目标,给出分析和企业目标 资源分配: 如何分配资源,包括共访和辅导时间,以达成目标 行动计划:制定行动计划,并确定行动的优先顺序 教导监控:认真的执行辅导和跟进 工具练习:深度分销市场区隔资源分配表 【第三单元】分销渠道的整合、归拢和促销 确定企业的分销策略 分销渠道整全、归拢的方法和步骤 常用的方法和手段(结合企业具体情况) 在具体进行分销渠道整合与归拢时应注意的问题 一些制药企业在分销渠道整合与归拢方面的成功经验 终端商业分销成功的标准 终端商业分销的常见方式 终端商业促销会议的类型和特点 如何举办中小城市的终端商业促销活动 如何举办城乡县级医院的促销活动(学术会议、科内会、商业促销会等) 二、三级商业分销客户的开发和促销(结合案例讲解) 一些企业商业终端分销的成功模式与经验 【第四单元】深度分销的团队管理 如何设计合适的终端商业分销策略 终端商业分销客户的管理原则和方法 终端商业分销队伍的促销管理 终端商业分销队伍的奖励政策 深度分销市场竞争战略的思考:从市场区隔到差异化定位 案例分析:制定自己区域的OTC销售管理计划 【第五单元】双赢的深度分销谈判 商业谈判的基本原则 常用的几种商业谈判 商业谈判的过程 商业谈判应注意的内容 如何达到双赢的目的 是价格还是价值让渡 正面需求与反面问题 重新定义“沟通”和“谈判” 商务沟通或谈判前的准备与建立策略 开局 磋商阶段 讨论:经典案例分析和分享 【第六单元】商务谈判中的技巧 倾听的技巧 叙述的技巧 常用的探询方式与技巧 回答的方式与技巧 异议处理技巧 沉默的力量 谈判成员选择技巧 打破谈判僵局的技巧 “大智若愚”与“以退为进”的技巧 案例分析/录像内容讨论 【第七单元】医药色眼识人-人际风格商务谈判技巧 ??人际风格的影响力和价值 ??什么是“感知” ??人际风格四原色 ??三对“偏好” ??识别行为风格和个人观念 ??模拟:人际风格测试 ??不同人际风格影响式商务谈判的艺术 ??与对角线的颜色开展影响式商务谈判 ??人际风格影响式商务谈判策略―“变色龙” ??讨论:不同类型的人际风格的应对 ??影响不同人际风格客户做决定的因素 ??不同人际风格客户的分型与利用 ??与不同人际风格客户接触技巧 ??如何在短时间内给对方留下深刻印象 ??重新定位你的价值 ??销售利润而非产品 ??提出利润改善建议 ??建立伙伴关系 ??如何把不可能变成可能的色眼识人经验 ??讨论:经典案例分析和分享 孟超老师介绍: 医药管理专业硕士毕业,EMBA,既是经济师和药剂师,也是资深的医药行业咨询顾问。还是SFDA药物临床试验监查(Monitor)。 孟老师90 年代开始了他江苏省中医院药剂师和南京医药股份公司的职业生涯,之后先后在世界五百强制药企业美国惠氏(Wyeth)和英国阿斯利康(AstraZeneca)公司任大区销售经理、德国史达德(STADA)下属香港康维信药业任新产品全国销售经理

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