《展业课基础管》.ppt

展业课的基础管理与业务推动 寿险行销是什么？ 工作 兼职 生意 我对寿险行销的理解 这是我的生意！ 我就是总裁！ 这就是我的企业！ 课程目标 通过本单元的学习，你将会： 了解系统运作在展业课经营管理中的作用； 学习到五大系统的重要部分； 尝试运用解决问题的技巧去解决问题。　　　　 目录 展业课经营五大系统总论 日常管理系统 增员系统 辅导训练系统 销售支持系统 绩效管理系统 最终建立以展业课经营为基础的营销模式和销售管理支持平台 日常管理系统的内容 早、夕会的经营 直辖课经营哲学 1、晨 操 §方式 §地点 §注意事项 2、每日一曲 §选曲 §唱法 §注意事项 3、敬业时间 §出勤、访量、卡片、业绩 4、新 闻 §资料选择 §心得报告 5、今日明星 § 6、经验分享 § 7、开心一刻 §笑话比赛 演讲比赛 辩论 §歌唱比赛 服装 演技 庆生会 8、专 题 §方式 §取材 §讲师 §激励方案 9、业务推动 §业务联系 10、课长时间 11、早会增员 §新人介绍 §唱欢迎歌 §赠送小礼品 12、坚持不懈直到成功 经验分享 功能小组的种类 业务员周展业热情发展图 早会功能小组运作 早会功能小组的建立 早会功能小组日常运作 增员系统的内容 标准化增员流程 标准化增员流程 谁是展业课的主要增员人？ 增员人条件 课长 各级区主任 司龄6-12个月、02职级、具备良好销售技能及管理潜力的人员 司龄1年以上、有管理潜力和意愿；已有增员的正式业务人员可以作为部门后备主管培养对象 增员功能组的运作 辅导的运作 标准的训练系统 新人最需要 －－－ 技能 可以马上签回保单的技能！ 提升新人技能的方法－－－有效训练 有效的训练： 演练，过关；反复演练，反复过关！ 衔接训练主管轮流“喂奶” 每周一次课长“御驾亲临” 师徒签定陪同合约承诺 新人集中召开自缴开单产说会议 新人必修： SDPS的强化训练； 新人快速启动； 4大常见的拒绝处理； 保险和其它金融产品的区别； 综合开拓知识 产说会邀约技能 … … 主顾开拓 社保调查问卷 七月激励方案看荷花 八月方案九宫格 客服报抽奖 钻石推动 活动率推动 常态产说会推动 绩效管理系统的内容 绩效追踪 主任绩效会议 无心无力——放弃 有心无力——培养 无心有力——顺其自然 有心有力——担当职责 Thank You! 增员系统 1.标准化增员 流程 2.增员计划的 制定 3.增员人的确 定和训练 5.部门创业 说明会 6.增员选择 4.增员人增员 活动运作 7.增员功能组 运作 增员系统 增员人的确定与训练 增员功能小组的运作 增员计划的的拟定 增员活动运作 增员活动追踪评估 增员活动运作： 增员人的确定与训练 增员开拓 课创说会 增员选择 主任 试用业务员 课长 绩优人员 绩差人员 发展意愿强者 司龄1年以上的员工 组建 增员功能组 明确功能组 工作范围 制定部门月度 增员行动计划 开展部门活动 定期总结 活动效果评估 增员选择 功能组维护 辅导训练系统包括六块内容: 辅导训练系统 2.产品训练与 辅导 4.展业区早会 5.一对一辅导 3.培训班运作 6.陪同辅导 1.训练功能小组 运作 辅导训练系统 训练功能小组的建立 学习技能不在于速度，而在掌握程度！ 展业课训练功能组运作 课长训练功能组的运作 训练功能组的建立 训练功能组的运作 训练功能组的维护 课长宣导 人员确定 制定运行机制 明确工作职责 按计划举办培训 会报管理 课长定期反馈 课长制定激励制度 业务员定期反馈 实施激励制度 人员调整 训练功能组的 评估追踪 宣布小组成立 档案存档 销售支持系统的内容： 销售支持系统 1.展业课主顾 开拓 2.业务员主顾 开拓 3.行销工具 4.激励活动 销售支持系统 激励活动 产说会推动 主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用 产品为销售活动提供原料 销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程 主顾开拓为销售活动提供客户来源 激励活动为销售提供动力 行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备 展业课主顾开拓工作的主要内容 公司主顾开拓方案的细化与执行 展业课主顾开拓方案的制定与执行 收展员主顾开拓的技能培养与实施追踪 展业课主顾开拓的主要形式 职团开拓 区域开拓 社团开拓 主要形式 其他形式 小区开拓 针对教师、