专用保险续保教程分析.pptxVIP

东风本田专用保险 续保业务篇;目录;续保 续保业务是4S店保险业务的核心。;2 续保业务的目的;2 续保业务的目的;东风本田现状;;;目录;;;续保业务流程;1 制定续保计划;1 制定续保计划;月计划;计划 实施; 练习题;2 续保招揽;;电话 报价;异议 处理;;2 续保招揽;2 续保招揽;2 续保招揽;3 现场促成;3 现场促成;4 战败管理;4 战败管理;战败客户分类;4 战败管理;5 档案管理;系统录入：客户信息录入、更新到DMS系统 ;目录;1 续保客户销售原理;;1 续保客户销售原理;1 续保客户销售原理;2 销售案例;客户资料;2-2 报价与邀约;;价格型客户;;现场促成话术要点;开放式提问;积极的倾听;;关注点;FAB销售陈述——从哪几个角度来介绍 F——Feature （保险、服务本身具有的内容） A——Advantage （保险、服务内容所引出的优点） B——Benefit （保险、服务能够满足客户的具体需求）;;异议： 是正常的： 任何人买东西???会深思熟虑，综合各方面因素考虑 是好事： 客户提出任何问题，证明他在思考 是机会： 可以借助问题了解客户的心理，寻找客户的需求点来 介绍保险优惠活动、店内服务政策等。;异议1：如何应对价格难题？ “你们报价比我朋友多了1000多！