国际商务谈判第五章.教程分析.ppt

第五章 谈判背景因素的分析和信息收集 国际商务谈判开始前和进行中一定要对背景因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。否则，就会因为对背景不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。 本章主要内容 第一节 背景因素的分析 第二节 谈判信息的收集 第三节 谈判双方工作关系的建立 本章重点 谈判信息的收集 第一节 背景因素的分析 一、政治因素 二、宗教信仰因素 三、法律制度因素 四、商业习惯因素 五、社会习俗因素 六、财政金融状况 七、基础设施 八、包括气候在内的自然条件因素 一、政治因素 （一）两国关系状况 友好国家 兄弟式 朋友式 非友好国家 没有外交关系 有外交关系，但持歧视政策 （二）谈判国家的政治背景 政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人对此项目感兴趣?他们的权力如何? （案例） 案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素 2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。 这种非常