关爱从身边做起要点分析.pptx

关爱从身边做起 利安人寿培训部 课程目标： 课程大纲： 充分认识缘故客户对寿险职业生涯的意义 熟练掌握缘故客户如何约访与面谈 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 寿险营销生涯从缘故开始 第 1 部分—— 我们的职责—— 让身边的每一个人在风险来临的时候 都能做好万全的准备； 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够 的保障； 人人都需要保险，缘故也不例外！ 优先拜访缘故客户 看了一场难得的好电影 去过一家很有特色又不贵的餐厅 你和朋友最关注的名牌服装三折大减价 。。。 你会怎么做？ 是默默独享？还是跟好朋友分享？ 优先拜访缘故客户 结论：好东西与好朋友分享 人寿保险是人人需要的！ 于情：家人朋友是我们最在意的人， 首先应该让他们了解和支持我们的事业 于理：保障人人需要，家人朋友都有了保障， 大家更有安全感，未来才没有负担 于利：好的产品和服务，应该优先照顾亲近的人 数据统计显示—— 新进寿险顾问 80%的业务来自于 缘故市场； 工作5年以上的业务员20%的业 务来自于缘故市场； 缘故客户与其他客户的区别 项目 缘故客户 其他客户 信息收集 易 难 信任度 高 低 见面 易 难 成交 易 难 销售成本 低 高 缘故销售的心理特征分析 第 2部分—— 思考与研讨 请在100个名单中选出与你关系最好的20个人 假如现在你与这20个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？ 缘故客户“五同”法 请按照此表格列出自己的缘故名单 缘故客户的两种常见反应 最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都反对 实际经验中， 反对的人往往会多于支持的人。 缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！ 缘故客户反对的表象与实质 表象 实质 不认同保险 对保险不了解 不支持你从事保险销售 对你关心 所有的“伤害”都源于—— 对你的关心和爱护 对保险的误解 缘故客户约访与面谈2大误区 顾虑太多； 期待太高； 误区一：顾虑太多 怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题 迟迟不敢切入保险话题 一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 误区二：期待太高 高估了自己的面子 面子 = 需求 ？ 不要高估自己的面子 更不要低估客户的保险需求 缘故客户更需要专业化经营 缘故陌生化 谢谢大家！ 让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人