国际贸易理论技术方案.doc

最新国际贸易理论与实务 第一编　　国际贸易实务 在国内通行的《国际贸易实务》中，对实际交易中的常识性内容介绍颇多，相形之下，外贸业务员所真正需要了解掌握的技术性知识，特别是一些重要的国际贸易法律与习惯（ 第一章　　国际销售合同的商订 国际销售合同的商订是国际货物买卖的首要环节，一般都要经过多次洽商才能达成交易。在我们的进出口业务中，要根据国家方针政策和经营意图，按照国际市场上通常使用的方式同国外客户进行交易洽商。 第一节　　合同的交易磋商 国际销售合同的交易磋商程序大致可分为 ４ 个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。 一. 询盘（INQUIRY） 询盘，亦称询价，是指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方发出的探询买卖该项货物有关交易条件的一种口头或书面的表示。在法律中被称“要约邀请”（INVITATION FOR OFFER）询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。询盘从发出入的地位不同，可分为两种： （１） 买 方 发 出 询 盘 ， 也 称“ 邀 请 发 盘 ” （INVITATION TO MAKE AN OFFER）。 （２）卖方发出询盘， “邀请递盘”也称（INVITATION TO MAKE A BID）。在国际贸易业务中，询盘并不一定是为了达成交易，有时只是为了建立业务联系或探询某些商品的该国市场行情。 二　　发盘（Ｏｆｆｅｒ） 发盘，又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定交易条件，并愿意按照提出的交易条件达成买卖该项货物的交易，签订合同的一种口头或书面的表示。《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第 １４ 条对发盘的定义为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。” （一）发盘应具备的条件 根据《公约》的定义，可以看出一项发盘的构成必须具备下列 ４ 个条件： １．向 一 个 或 一 个 以 上 的 特 定 人 发 出 。 发 盘 是 由 发 盘 人 向 受 发 盘 人（Ｏｆｆｅｒｅｅ）发出的。因此，这里所谓特定的人是指受发盘人须为特定人，即发盘人在发盘时必须指明收受该项发盘的公司、企业或个人的名称或姓名。这项规定的目的是把刊载普通商业广告或向广大公众散发商品目录（Ｃａｔａｌｏｇｎｅｓ）、价目表（Ｐｒｉｃｅ　　Ｌｉｓｔ）等行为与发盘区别开来。 ２．发盘的内容必须十分确定。所谓十分确定（SUFFICIENTLY DEFINITE），是指必须符合《公约》所提出的最低限度的要求。《公约》认为，一项关于订立合同的建议，如果包含了以下三项内容，即符合“十分确定”的要求： （１）应当载明货物的名称。 （２）应明示（ｅｘｐｒｅｓｓｅｄ）或默示（ｉｍｐｌｉｅｄ）地规定货物的数量或规定 如何确定数量的方法。例如，在发盘中可以明确规定“椰子油 １０００ 公升”等。但也可以不规定具体的数量，而只规定某种确定数量的方法，例如，可在发盘中规定“拟出售某农场在某段时间内所生产的全部小麦”等。 （３）应明示或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格的方法。在国际贸易实际业务中，前者称为固定价（FIXED PRICE），后者称为开口价（OPEN PRICE）。由于国际市场的价格经常发生波动，因此，在国际贸易中，当事人对于某些敏感性的商品交易或长期性供货合同，往往愿意采用开口价的做法，以减少风险。 按照《公约》的规定，一项发盘，如果包含了以上三项内容，便可以认为是“十分确定”的，一旦它被对方接受，买卖合同即告成交。至于发盘中没有规定的其他事项，在买卖合同成立后，可按《公约》有关规定办理。例如，如果在发盘中对交货时间没有作出具体规定，则在合同成立后，按照《公约》处理。《公约》第 ３３ 条明确规定：卖方必须按以下规定的日期交付货物： ａ 如果合同规定有日期，或从合同可以确定日期，应在指定日期交货；ｂ 如果合同规定有一定期限，或从合同可以确定一定期限，则除非情况表明应由买方选定一个日期外，可在该期限内任何时候交货；或者 ｃ 在其他情况下，应在订立合同后一段时间内交货。但是，在实际业务中，一项发盘，最好内容全面，否则容易引起争议。 ３．发盘人须有当其发盘被接受时而受约束的表示。发盘的目的是为了同对方订立合同。因此，发盘一旦被对方接受，合同即告成立，发盘人即须受到约束。如果发盘人在其发盘中附有某种保留条件，表明即使他的“发盘”被对方接受，他亦不受任何约束，那么，这就不是一项真正的、法律意义上的发盘，而只是一种发盘的邀请。按照这种规定，我国外贸公司在业务中所发出的“实盘”（FIRM O